Vì sao Pharmacity càng mở cửa hàng càng lỗ, còn Long Châu thì ngược lại?

CÔNG THỨC THÀNH CÔNG CỦA LONG CHÂU

Năm 2018, FPT Retail mua lại chuỗi Long Châu và sau 4 năm, họ đã biến thương hiệu này trở thành một thế lực thực sự trên thị trường dược phẩm.

Vào cuối năm 2021, Long Châu vượt mục tiêu 400 cửa hàng trải khắp 53 tỉnh thành và theo FPT Retail, Long Châu đã dẫn đầu thị trường chuỗi nhà thuốc bán lẻ với thị phần 45% theo thống kê từ các nhà cung cấp. Hiện Long Châu có 600 cửa hàng; vậy nên kế hoạch đạt 800 cửa hàng cuối 2022 có thể tự tin là nằm trong tầm tay.

"Hiện tại, thị trường dược phẩm vẫn còn rất nhiều dư địa cho tất cả các tay chơi tha hồ tung hoành. Cả nước Việt Nam có khoảng 57.000 nhà thuốc trong khi tính tổng tất cả các chuỗi lớn như Pharmacity, Long Châu hay An Khang cũng chỉ khoảng 3.000 cửa hàng – vẫn còn quá nhỏ.

Bây giờ, ai vào cũng có ‘miếng bánh’ cho riêng mình và không ai phải cạnh tranh với ai. Tức ai đến hay đi đều không ảnh hưởng nhiều đến sự phát triển của Long Châu.

Hơn nữa, trước đây hàng hóa trong ngành dược phẩm còn tương đối lộn xộn, hàng xách tay nhiều.

Khi các chuỗi dược phẩm hiện đại xuất hiện, cung cấp sản phẩm chất lượng và dịch vụ chuyên nghiệp, phần nào đó như đang ‘educate’ thị trường, tạo cho khách hàng thói quen sử dụng hàng chính hãng và trải nghiệm mua sắm tốt hơn. Điều này rất tốt cho thị trường nói chung.

Phần mình, do Long Châu luôn đặt nặng tính hiệu quả nên chúng tôi hiện có doanh thu trên mỗi shop cao nhất thị trường. Long Châu không giống Pharmacity, chúng tôi không mở rộng quy mô bằng mọi giá mà sẽ cân bằng giữa 2 thứ.

Tức là, Long Châu không có dự định sẽ mở rộng chuỗi mãi – từ ngàn này qua ngàn khác, mà phải song song giữa tăng trưởng – có lời chứ không bất chấp. Khi nào chúng tôi cảm nhận đủ rồi thì sẽ dừng lại", Chủ tịch FPT Retail – Nguyễn Bạch Điệp bày tỏ trong ĐHCĐ 2022.

Vì thế, dù mở cấp tập như thế song Long Châu không tiếp tục lỗ như những chuỗi khác, mà đã đạt được đến điểm hòa vốn và bắt đầu có lãi từ năm ngoái. Long Châu đã bắt đầu có lãi nhẹ từ năm 2021 và dự định đóng góp vào tổng lợi nhuận của Tập đoàn khoảng 50 tỷ đến 100 tỷ trong năm 2022, tùy theo tốc độ scale-up và chiến lược đầu tư dài hạn.

Cũng theo chia sẻ của bà Nguyễn Bạch Điệp, doanh thu trên cửa hàng Long Châu để đạt được điểm hòa vốn sẽ phụ thuộc vào quy mô cửa hàng – vị trí đắc địa – tiền thuê mặt bằng; nên biên độ dao động rất lớn. Có cửa hàng điểm hòa vốn là 500 triệu/tháng nhưng có cửa hàng phải tới 2 tỷ/tháng.

Trong hệ thống Long Châu, không hiếm cửa hàng có doanh thu 10 tỷ đồng/tháng, nên chuyện 2 tỷ hòa vốn là nằm trong tâm tay.

Cụ thể hơn: trong năm 2021, trung bình mỗi cửa hàng cũ của Long Châu có doanh thu 1,1 tỷ đồng/tháng; nhưng trong quý 1/2022 đã tăng lên 1,5 tỷ đồng/tháng, tăng trưởng từ 20% đến 30%.

Vậy công thức thành công của Long Châu nằm ở đâu? Đây là câu hỏi mà chúng tôi chúng tôi từng đặt ra trong năm 2019 và một số cổ đông đã lặp lại vào ĐHCĐ 2022, nhưng tất nhiên bà Nguyễn Bạch Điệp đã từ chối trả lời. Nhưng, qua một vài tiết lộ nho nhỏ của vị Chủ tịch này, chúng ta vẫn có thể thấy lấp ló vài mảng ‘dưới phần chìm của tảng băng’.

Đầu tiên, nhiều người lo sợ biên lãi gộp của Long Châu sẽ thấp xuống đi khi mở về các tỉnh thành khác ngoài Hà Nội và TP.HCM. Nhưng theo bà Nguyễn Bạch Điệp, e ngại đó không có căn cứ.

Một tỉnh sẽ gồm 1 hoặc nhiều thành phố trực thuộc tỉnh và các huyện lị, các thành phố trực thuộc tỉnh cũng đều có mức sống khá, thậm chí nhiều nơi thu nhập bình quân rất cao. Vậy nên, Long Châu sẽ sắp xếp – cung cấp nhiều nhóm hàng hóa khác nhau phù hợp nhiều phân khúc khách hàng khác nhau.

Ví dụ: tập trung vào giải dược phẩm nhập khẩu có xuất xứ từ Pháp – Úc - Ấn Độ - Đài Loan cho các thành phố và dược phẩm nội địa giá tốt hơn cho vùng nông thôn. Quan trọng dù là hàng ngoại nhập hay nội địa, Long Châu đều có lãi tốt như nhau nên biên lãi gộp sẽ không bị ảnh hưởng.

Thứ hai, hiện 80% hàng hóa của Long Châu rẻ hơn thị trường – thậm chí vài sản phẩm còn rẻ hơn vài chục phần trăm. "Điều này tôi có thể đảm bảo, vì tôi đã kiểm tra hàng tuần", bà Nguyễn Bạch Điệp khẳng định.

Thứ ba, Long Châu đang nhận được những sự hỗ trợ thật sự hiệu quả từ các thành viên khác trong Tập đoàn FPT. FPT cùng Long Châu đang có dự án ứng dụng thuật toán AI nhằm cải thiện chuỗi cung ứng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. Theo đó, Long Châu có vài chục SKU và tất nhiên là không thể hết tất cả vào một cửa hàng, vì như thế sẽ phải xử lý hàng tồn kho – hết hạn sử dụng rất mệt.

Thuốc có chứa thành phần hoạt chất Paracetamol thường để trị cảm cúm, trên thị trường hiện có gần chục công ty tương ứng sản xuất chục thương hiệu thuốc có hoạt chất này; mà mỗi bác sỹ - bệnh viện khi kê cho các bệnh nhân sẽ kê các thương hiệu khác nhau. Qua hành vi mua sắm của khách hàng – đặc biệt khi mua theo toa, AI sẽ giúp Long Châu biết, cửa hàng ở khu vực này thì nên bán thuốc cảm thương hiệu A thay vì B.

"Một cửa hàng muốn có doanh thu cao sẽ phải làm tốt cả 3 thứ sản phẩm – dịch vụ - địa điểm. Khách hàng sẽ ủng hộ những cửa hàng mang lại cho họ trải nghiệm tốt khi đến mua hàng.

Vậy nên, mọi hành động của doanh nghiệp/chủ cửa hàng phải lấy khách hàng làm trung tâm, khách hàng muốn gì phải cung cấp cái đó hoặc hơn mong đợi của họ. Nếu làm được điều này, khách hàng sẽ chọn mình thay vì cửa hàng khác", Chủ tịch FPT Retail kết luận.

VÌ SAO PHARMACITY CÀNG MỞ CÀNG LỖ?

Ra mắt thị trường vào năm 2011 và sau hơn 10 năm, chuỗi Pharmacity hiện đang dẫn đầu thị trường về số lượng cửa hàng

Năm 2021, dù đã mở 200 nhà thuốc để nâng tổng số lên 700 song Pharmacity vẫn chưa đạt kế hoạch, bởi dự định trước đó của họ là sẽ có 1000 cửa hàng vào cuối 2021. Pharmacity chỉ vừa mới đạt đến cột mốc 1.000 cửa hàng trong tháng 4/2022. Tính đến 16/4, Pharmacity có 1009 cửa hàng trên toàn quốc.

Tuy nhiên, trong khi tốc độ mở cửa hàng của Long Châu rất nhanh và càng mở càng có lời như đã nói ở trên, thì Pharmacity lại gặp tình huống ngược lại: càng mở càng lỗ.

Năm 2019, Pharmacity ghi nhận lỗ ròng 265 tỷ đồng. Nửa đầu năm 2020, Pharmacity lỗ ròng sau thuế hơn 194 tỷ đồng, tăng 60% so với cùng kỳ năm trước; kết năm 2020 ghi nhận chuỗi này âm 421 tỷ đồng, lỗ lũy kế đến cuối năm 2020 đã lên hơn 1.000 tỷ đồng. Còn theo một nguồn tin giấu tên, trong năm 2021, Pharmacity tiếp tục lỗ khoảng vài trăm tỷ đồng như những năm trước.

"Thất bại 1 năm trở lại đây của Pharmacity là số lượng hàng hoá cung cấp ra thị trường không đủ, khách hàng phàn nàn nhiều. Một trong những nguyên nhân chính là kho dự trữ quá nhỏ và luôn quá tải.

Do đó, để đáp ứng mục tiêu mở mới 1 cửa hàng/ngày hướng đến đáp ứng nhu cầu hàng hóa cho 1.000 cửa hàng trên toàn quốc vào năm 2021, Pharmacity đã tìm hiểu các đối tác về chuỗi cung ứng tại Việt Nam", ông Chris Blank – Nhà sáng lập kiêm Tổng Giám đốc chuỗi Pharmacity giải thích ở một sự kiện trong năm 2020.

Sau một thời gian tìm kiếm, Pharmacity đã đi đến thỏa thuận hợp tác cùng Công ty DH Logistic Property Việt Nam (thuộc Tập đoàn Daiwa House, Nhật Bản) về việc mở mới Trung tâm phân phối hàng hóa tại Khu công nghiệp Lộc An (Đồng Nai). Tổng đầu tư cho nhà kho này khoản 3 triệu USD, với diện tích thuê 10.635m2 trong 20 năm.

Với sự bổ sung này, Pharmacity từng kỳ vọng sẽ có lãi trong năm 2021 – nhưng có lẽ làn sóng Covid-19 lần thứ tư bắt đầu từ giữa năm và kéo dài đến tháng 10 đã phá tan mộng ước của họ.

Tuy nhiên, thật ra việc thiếu hàng hay sự thể hiện nghèo nàn trên các quầy kệ không phải là nguyên do duy nhất khiến Pharmacity phải nhận lép vế trước Long Châu ở khía cạnh hiệu quả kinh doanh.

Khác với việc chỉ tập trung bán dược phẩm như Long Châu, mỗi cửa hàng Pharmacity thường có diện tích khá lớn bởi ngoài quầy thuốc, họ còn kê thêm quầy kệ để bán các sản phẩm tiện lợi khác. Nói cách khác, ngoài dược phẩm, thực phẩm chức năng và thiết bị y tế; Pharmacity còn bán các sản phẩm ở mảng như chăm sóc cá nhân, chăm sóc sức khỏe, chăm sóc sắc đẹp, Mẹ và bé…

Trong thời gian đầu xây dựng và phát triển chuỗi Long Châu, khi được chúng tôi hỏi vì sao lại không phát triển chuỗi này theo concept của Pharmacity, bà Nguyễn Bạch Điệp cho rằng: mô hình của Pharmacity là của tương lai chứ không phải của thời điểm hiện tại; người dân Việt Nam vẫn chưa sẵn sàng vào tiệm thuốc tây để mua hàng tiêu dùng. Long Châu cũng sẽ phải mở rộng cửa hàng ‘theo gót’ Pharmacity nhưng trong tương lai xa.

Chính ông Chris Blank cũng từng thừa nhận rằng người Việt Nam chưa quen với kiểu mua sắm kết hợp này. Vậy nên, Pharmacity đã cố xoay xở bằng cách đưa ra các chương trình khuyến mãi khuyến khích khách mua hàng tiêu dùng.

Tuy nhiên, đường dài mới biết ngựa hay. Ông Chris Blank và Pharmacity vẫn tiếp tục kiên định với những kế hoạch dài hạn đầy tham vọng của mình.

Pharmacity đặt mục tiêu đến năm 2025 sẽ đạt mốc 5.000 nhà thuốc trên toàn quốc. Doanh nghiệp này mong muốn có thể hỗ trợ 50% người dân Việt Nam tiếp cận với một nhà thuốc trong vòng 10 phút di chuyển. Pharmacity cũng đang tăng cường phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật số để chuẩn bị cho việc mở rộng và triển khai nhanh hoạt động kinh doanh trực tuyến vào năm 2025.

Nếu hoàn thành tất cả các mục tiêu kể trên, dự kiến sẽ giúp Pharmacity đạt doanh thu hơn 3 tỷ USD và tạo được việc làm cho hơn 35.000 người.