Trong nhiều công việc mà các bạn trẻ có thể lựa chọn sau khi ra trường, nghề sale được coi là một công việc 'vừa khó vừa khổ'. Nhiều cái lắc đầu được đưa ra khi nhà tuyển dụng 'mở lời offer', chỉ bởi đó là 'việc sale'. Trong mắt các sinh viên mới ra trường, sale cũng chắc chắn là một danh từ không thể hấp dẫn bằng những 'quản trị viên' hay 'kiểm toán viên'...
Thế nhưng, theo quan điểm của anh Nguyễn Khánh Trình - CEO CleverAds, đồng thời cũng là nhà đầu tư vào chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch Sói Biển - thì nghề sale khó và chỉ những người thực sự giỏi mới có thể đảm đương được.
Câu chuyện anh tới phòng tập thể hình của hãng X và làm việc với một PT (personal trainer - huấn luyện viên cá nhân) kiêm người bán hàng dưới đây sẽ là bài học cho các bạn nhân viên sale.
Đó là đừng chỉ chăm chăm nhìn vào ví và làm mọi cách để 'móc tiền' của khách hàng. Hãy chân thành với khách hàng, kể cả khi nhận được lời từ chối. Một thái độ tốt sẽ giúp người sale có được khách hàng chứ tuyệt nhiên không phải là từ những mánh khóe, mẹo mực...
Anh chàng sale muốn 'móc ví' khách 177 triệu đồng chỉ với một gói tập đốt mỡ...
"Từ hôm tới phòng tập hãng X, cậu chuyện với cậu PT kiêm saler buổi tập khiến tôi cứ thỉnh thoảng nghĩ tới lại buồn cười.
Cậu PT bắt đầu buổi "sale" với tôi bằng việc đưa tôi lên chiếc máy đo đạc. Đã từng nhảy lên máy đo một lần nên tôi không còn ngạc nhiên với những gì hiển thị nữa. Cầm tờ kết quả trên tay, cậu nói:
"Bây giờ chúng ta sẽ bắt đầu phần kiểm tra của từng nhóm cơ của anh". Tôi vui vẻ OK.
Đến phần kiểm tra, cậu cũng khá nhanh nhẹn làm mẫu và yêu cầu tôi làm lại và đưa ra KPI. Và tất nhiên, chả có món nào tôi đạt cả.
Anh chàng sale định 'móc túi' khách 132 triệu cho gói tập chỉ 123 buổi. Vậy, 1 buổi tập có giá hơn 1 triệu đồng. (Ảnh minh họa).
Tôi thì không lấy gì làm ngạc nhiên vì xưa nay tôi có tập tành gì đâu, chỉ suốt ngày ăn nhậu. Nhưng cậu thì luôn tỏ vẻ ngạc nhiên bằng ánh mắt, cử chỉ (được training trước). Thỉnh thoảng lại đá vào mấy câu kiểu khiêu khích cánh mày râu "Ôi, bác thế này, em hỏi thật bác được mấy phút". Tôi chỉ nhẹ nhàng cười "Món đấy thì còn tùy đối tác em ạ".
Kiểm tra xong, cậu và tôi ngồi trên chiếc bàn tròn và bắt đầu viết lách khá thú vị. Cậu nói khá nhiều với các con số và có vẻ không biết rằng ngồi đối diện cậu là người có khả năng tính toán chia nhân công trừ nhanh hơn người bình thường và tư duy logic cũng vào loại không bình thường.
Tính toán một hồi, cậu nói: "Để đốt hết 8kg mỡ của anh, tương đương 61.600 calo, anh sẽ cần 123 buổi tập. Không biết kinh tế của anh thế nào". Nói đến đây khuôn mặt cậu bỗng dưng đỏ rần lên ngượng ngùng. Tôi đoán là cậu sẽ nói ra một con số nào đó vô cùng to lớn. Vâng!
"Chi phí cho 123 buổi này là khoảng 177 triệu".
Tôi tỏ vẻ kinh ngạc.
"À không, nếu anh quyết định sẽ mua gói tập PT ngay trong buổi tập thử đầu tiên, anh sẽ được giảm 10%".
"À, anh có xài thẻ bank nào không?"
"Hay quá, vậy lại được giảm thêm 10%".
"Chương trình hôm nay được giảm 5%, vậy tổng anh giảm 25%, còn 132 triệu"
"Chắc anh cần cân nhắc thêm em à" (Tác giả bất ngờ nói).
Quan hệ PT - người tập giống như người bán hàng - khách hàng
Cậu tỏ vẻ ngạc nhiên và khó hiểu. Không hiểu câu chuyện của cậu có điều gì sai lý thuyết mà khiến tôi lại phải cân nhắc thêm.
Đến đây thì tôi quá buồn cười trong bụng, khó kiềm chế được nên xin phép ra về.
Ngày hôm sau cậu nhắn tin cho tôi "Hôm nay anh có lên tập không". Tôi trả lời từ chối, không quên cảm ơn và chúc cậu thành công. Buổi chiều tôi lại tới phòng tập hãng X, lại gặp cậu. Ánh mắt cậu nhìn tôi không còn sáng như hôm trước và cậu coi như không nhìn thấy tôi ở phòng tập nữa!"
Đừng chăm chăm 'móc tiền', đừng 'phũ' khi bị từ chối, quan trọng là sự chân thành với khách hàng!
"Nghề sale là một nghề khó, phải nói là rất khó. Câu chuyện ở trên mô tả lên sự khó khăn của nghề sale nhưng chỉ ra rất nhiều những điểm yếu, thiếu trong quy trình sale ở hãng X. Gần như tất cả các sản phẩm và dịch vụ, người sale muốn thành công đều cần phải có một số điểm chung:
1. Sự chân thành: Khi bán một sản phẩm, dịch vụ, nếu chỉ chăm chăm tới mục đích cuối cùng là kiếm tiền của khách hàng thì sẽ chỉ có khả năng bán được một lần mà không bán được nhiều lần và không bán được khối lượng lớn.
Giá mà cậu PT chân thành với sức khỏe của tôi dù sau khi đã thông báo về giá tập giá mà cậu quan tâm tới tôi dù tôi đã từ chối... câu chuyện có thể sẽ hoàn toàn khác
2. Tìm hiểu và đánh giá đúng khách hàng: Cậu PT được đào tạo khá bài bản về các công thức tính calo, giờ tập, các con số về nhịp tim, nhịp thở... nhưng chưa được đào tạo về kỹ năng tìm hiểu và đánh giá khách hàng.
Ngồi đối diện với cậu là một người tính toán nhanh hơn cậu rất nhiều lần. Đến con số 8 nhân với 7.700 cậu cũng phải lúng túng lôi điện thoại ra để nhân thì làm sao cậu có thể đưa ra những thứ thiếu logic với tôi được?
Cậu nói rằng để giảm béo thì cần phải đốt calo nhiều hơn là mình nạp vào. Điều đó là đúng ở mức rất cơ bản. Cậu quên mất một thứ vô cùng vi diệu của cơ thể con người đó là mỗi cơ thể có khả năng đồng hoá, dị hoá, chuyển hóa khác nhau.
Vì thế có người cả ngày có ăn gì đâu vẫn béo phây phây. Có ông ăn đủ hết cả sơn hào hải vị công thức tăng cân... vẫn gầy đét đó thôi.
Nghề sale là một nghề khó. Việc khó chọn người giỏi!
3. Định giá đúng sản phẩm: Giá dịch vụ của 1 giờ của cậu là 1,4 triệu đồng. Tức là doanh thu của cậu 8 tiếng có thể đạt tới 336 triệu đồng/tháng. Điều này là phi lý.
Tôi ước lượng rằng cậu có thể đạt 1/15 thu nhập này với một thái độ tuyệt vời, có thể là một PT tốt nhất (có thể). Và định giá 1 giờ của cậu tối đa nên ở mức 300.000đ. Đây là mức giá dễ bán hơn trên thị trường.
Chân thành mà nói, tôi chỉ hơi béo và chưa được cường tráng, tôi không mắc bệnh hiểm nghèo nên để chi 177 triệu cho việc đô con hơn là khá nực cười. Định giá sản phẩm của cậu bị sai.
4. Đừng bỏ quên khách hàng: Khách hàng chủ động tới trung tâm của các cậu là một niềm hạnh phúc (với người làm sale).
Việc giữ chân được họ và sự chân thành là việc cực kỳ quan trọng. Tôi chắc chắn rằng ở những buổi tập thứ 2-3-4 nếu cậu vẫn quan tâm tới sức khỏe của tôi như phần đầu của buổi số 1, tôi sẽ sử dụng dịch vụ PT của cậu. Nhưng thực tế hoàn toàn ngược lại.
Các em à! Nghề sale là một nghề khó. Việc khó chọn người giỏi! Hãy cố gắng lên!"