Trong số các doanh nghiệp “mang chuông đi đánh xứ người” tại Hội chợ ASEAN – ẤN ĐỘ cùng với các tên tuổi như Vinamilk, Minh Long, Vinamit, có một cái tên ít quen thuộc với truyền thông - Qui Phúc.
Nhà sản xuất bàn ghế tủ nhựa, inox này đã có mặt ở 20 quốc gia trên thế giới, chủ yếu hướng đến thị trường truyền thống tại các quốc gia ASEAN. Nhiều gia đình Việt đang sử dụng bàn, ghế nhựa của thương hiệu này, đặc biệt là thị trường nông thôn.
Các mặt hàng bàn, ghế, tủ nhựa, inox của Qui Phúc đã có mặt tại khoảng 7.000 đại lý và nhiều siêu thị trên cả nước. Khởi đầu là cơ sở sản xuất nhựa gia đình, sau 32 năm rong ruổi khắp các tỉnh thành để thuyết phục các đại lý mua hàng, đến nay những sản phẩm của công ty này đã len lỏi rất nhiều gia đình Việt.
Hiện nay, tỷ trọng xuất khẩu của công ty chiếm khoảng 15%. Thị trường nước ngoại mạnh nhất là Myanmar, Campuchia, Lào.
Ông Nguyễn Thanh Hải, Tổng Giám đốc Qui Phúc, đang lãnh đạo 1.500 nhân viên, là người kế nghiệp từ cha mẹ và đưa các sản phẩm Việt Nam ra thế giới, đã có những chia sẻ với chúng tôi.
* Thưa ông, việc đưa sản phẩm bàn, ghế, giường tủ nhựa, inox của Qui Phúc vào các đại lý trên cả nước hẳn là một câu chuyện dài. Ông có thể tiết lộ cách Qui Phúc đã thuyết phục các đại lý như thế nào?
- Khi mới thành lập, Qui Phúc chỉ có vài ba cái máy, nhà xưởng chưa đến 300 mét vuông. Đến thời điểm hiện tại, quy mô Công ty đã tăng lên khoảng 20 lần. Trong phạm vi cho phép, tôi luôn thích sự mạo hiểm.
Nhiều lúc mẹ tôi cản "thôi con, mình ăn có bao nhiêu đâu, làm chi cho nhiều". Trong kinh doanh, thấy có xác suất thắng, dù không lớn lắm, tôi vẫn quyết làm, không do dự.
Để có thể được các đại lý mua hàng, những ngày đầu, tôi và anh em Qui Phúc đã trải qua một hành trình đầy gian nan để chinh phục khách hàng.
Những năm trước đây, mặt hàng nội thất thường chỉ tập trung ở đường Ngô Gia Tự, quận 10. Bạn hàng, đối tác ở các tỉnh đến lấy hàng khá đông. Nhờ thế mà chúng tôi không phải chịu chi phí phát triển thị trường.
Nhưng rồi thị trường ngày một phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi doanh nghiệp phải thay đổi và năng động hơn và Qui Phúc đã phát triển hệ thống phân phối để đưa sản phẩm về các tỉnh.
Lúc đó, quy mô công ty còn nhỏ, chính tôi lái xe tải mang hàng đến cả vùng sâu, vùng xa, gõ cửa từng cửa hàng để chào bán sản phẩm. Công việc tuy vất vả nhưng đã cho tôi rất nhiều bài học quý. Tiếp cận với khách hàng, tôi hiểu rõ tính cách con người và văn hóa từng vùng, miền.
Đó cũng là một lợi thế, bởi khi được tiếp cận trực tiếp với khách hàng thì mình nắm rất rõ những phản hồi của họ. Sản phẩm của mình có điểm mạnh, điểm yếu gì, khách hàng góp ý chỗ nào, ra sao mình đều biết được để từ đó có những cải tiến, thay đổi sản phẩm sao cho phù hợp.
Hệ thống vận chuyển của chúng tôi ngày càng được nâng cấp để linh hoạt, sẵn sàng mang sản phẩm đến khách hàng nhanh nhất, do đặc thù hàng hóa cồng kềnh.
* Hiện nay công ty chỉ đang phát triển phân khúc thị trường trong nước hay chú trọng xuất khẩu?
- Những ngày đầu, công ty chủ yếu tập trung tìm kiếm, khai thác và chăm sóc tốt thị trường trong nước. Đến nay, hệ thống phân phối của Qui Phúc phủ sóng khắp 63/63 tỉnh thành với 7.000 đại lý/điểm bán trên cả nước.
Mỗi năm Qui Phúc xuất một lượng hàng hóa khoảng 250 – 260 container 40HC. Chúng tôi đặt mục tiêu năm nay sẽ xuất khoảng 300 container. Sản phẩm của chúng tôi đã có mặt tại gần 20 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới, như Thái Lan, Canada, Na Uy, Phần Lan, Hàn Quốc, một số nước châu Phi và Trung Đông khác. Tỷ trọng xuất khẩu hiện là 15%.
Qui Phúc tại một hội chợ ở Lào.
* Được biết, sản phẩm của Qui Phúc đã xuất hiện trong các cửa hàng tạp hóa ở Myanmar, Campuchia. Công ty bắt đầu thâm nhập thị trường Myanmar, Campuchia từ khi nào?
- Đối với thị trường Myanmar, Qui Phúc bắt đầu thâm nhập vào từ năm 2013. Còn đối với Campuchia, Qui Phúc đã bán từ lâu, nhưng bán qua trung gian. Năm 2013, Qui Phúc bán trực tiếp chính thức từ 2013.
* Ông và các cộng sự đã chinh phục các thị trường này ra sao?
- Không giống như Thái Lan và Malaysia, thị trường Campuchia và Myanmar có thị hiếu cũng như xu hướng tiêu dùng khá tương đồng với Việt Nam. Vì vậy trong quy cách, chủng loại hàng hóa không có gì đặc biệt. Tất cả hàng xuất khẩu đều giống như những hàng hóa được tiêu thụ trong nội địa.
Tuy nhiên, đối với mặt hàng tủ nhựa Qui Phúc, khi xuất vào Myanmar, thì đại diện tại Myanmar có yêu cầu bổ sung thêm các họa tiết hoa lá trên tủ (chỉ hoa), để phù hợp với một số khách người Myanmar gốc Ấn. Họ không chấp nhận các hình ảnh con vật, hay hình vẽ người trên các tủ nhựa.
Thị trường Campuchia khá đặc thù, có tương tác với thị trường trong nước khá mạnh mẽ. Vì vậy, đòi hỏi công ty phải có những chính sách linh hoạt và những quyết sách nhanh chóng trong việc điều tiết thị trường.
Hàng Qui Phúc được phủ tốt tại các thị trường trọng yếu của Campuchia như Phnom Penh, Battambang, Siem Riep. Riêng Myanmar, thị trường này khá tiềm năng và phát triển tốt. Qui Phúc chỉ mới tiếp cận 2 thành phố lớn Yangon và Mandalay, cùng các tỉnh lân cận. Những mặt hàng được ưa chuộng tại đây là tủ nhựa, bàn ghế nhựa, bàn ghế inox và giường sắt.
* Khi vào 2 thị trường này, khó khăn lớn nhất của Qui Phúc gặp phải là gì?
- Mỗi thời điểm sẽ có những khó khăn nhất định. Đối với tôi, việc thâm nhập vào thị trường mới luôn rất khó khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, để có những quyết định đúng đắn.
Khi chọn đối tác, mình muốn họ phải có năng lực thị trường và năng lực tài chính mạnh, ngược lại thì họ cũng chọn những nhà cung cấp sản phẩm có thương hiệu, năng lực tài chính tốt.
Cái khó là mình phải chứng tỏ được, mình mạnh như thế nào, mình tốt ra làm sao để họ tin tưởng. Trong thanh toán thường là phải thanh toán trước 100%, trước khi giao hàng. Khi xâm nhập được thị trường rồi thì mọi việc trở nên dễ dàng hơn.
* Các mặt hàng của Qui Phúc khá cồng kềnh. Vậy việc vận chuyển có gặp nhiều khó khăn?
- Hiện nay, các rào cản thương mại trở nên thông thoáng hơn, hàng Việt Nam có cơ hội tốt hơn khi vào khu vực ASEAN. Còn chi phí vận chuyển thì chắc chắn phải có rồi, quan trọng là mình chọn lọc hàng hóa như thế nào để có sức cạnh tranh tốt với hàng hóa ở nước sở tại. Hàng mình tốt, mà giá cả hợp lý thì chắc chắn khách hàng sẽ chọn.
* Lời khuyên của ông cho các DN Việt Nam khi muốn tiến vào các thị trường nước ngoài?
- Khi xâm nhập vào thị trường mới nói chung, và thị trường ASEAN nói riêng, tôi nghĩ các doanh nghiệp Việt Nam nên mạnh dạn đầu tư cho việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, tham dự các hội chợ chuyên ngành tại nước sở tại, để đưa ra những chiến lược phù hợp với đơn vị mình. Theo tôi đây là kênh hiệu quả nhất khi mở thị trường mới.
* Cảm ơn những chia sẻ ông!