Công ty Link Nature Power là một trong những đơn vị nổi bật trong đội ngũ những doanh nghiệp mà Bộ Công thương và Amazon hỗ trợ để mang hàng lên bán ở sàn thương mại điện tử (TMĐT) này cách đây 2 năm. Hiện tại, họ là một trong những doanh nghiệp nước mắm truyền thống xuất khẩu với số lượng lớn nhất nhì Việt nam trên nền tảng này, chỉ sau vài cái tên sừng sỏ như Red Boat.
Dù là người tương đối mới trên Amazon, nhưng với lĩnh vực xuất khẩu nước mắm truyền thống tại Việt Nam thì họ là người cũ, với hơn 10 năm lăn lộn khắp các ‘chiến trường’ Bắc Mỹ bằng kênh offline.
Thế nên, dù nhiều người cho rằng nước mắm truyền thống khó có chỗ đứng ở đất nước ‘tôn sùng’ xì dầu như Trung Quốc, song anh Lê Bá Linh - Nhà sáng lập Link Nature Power vẫn quyết tâm khai phá thị trường này. Bởi đây là thị trường quan trọng mà họ cần chinh phục để hoàn thành sứ mệnh ‘mang nước mắm ra bàn ăn thế giới’.
Việt Nam là nước sản xuất nước mắm ngon nhất thế giới
Theo quan điểm cá nhân của anh Lê Bá Linh, hầu hết các loại nước mắm chúng ta đang xài là sản xuất truyền thống. Kể cả những nơi làm công nghiệp, họ cũng phải mua cốt là nước mắm truyền thống để làm ra sản phẩm hàng loạt của họ. Việc thành lập nên Hiệp hội nước mắm truyền thống Việt Nam, chỉ để chúng ta thống nhất: như thế nào là nước mắm truyền thống.
Tuy nhiên, dù như thế nào thì đầu tiên, nước mắm truyền thống cần phải sạch. Truyền thống mà không sạch hay không đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm thì người tiêu dùng cũng không dùng.
"Có câu chuyện thú vị thế này, khi tôi đi bán hàng cho người nước ngoài, khách hàng thường hỏi tôi: ‘Nước mắm của anh ngon nhất hả?’. Tôi hay trả lời: ‘Không, ở quê tôi nước mắm chỗ nào cũng ngon nhất. Các bạn cứ đến đất nước chúng tôi, tới bất cứ nơi nào có biển, đều có nước mắm ngon!’.
Việt Nam là nước sản xuất nước mắm ngon nhất thế giới. Hiện tại, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc - ở những khu vực gần biển như Hải Nam, có sản xuất nước mắm. Philippines sản xuất nước mắm nhiều, nhưng người Philippines lại rất thích nước mắm Việt Nam. Tôi qua đất nước này, thấy trong các siêu thị, người bản xứ mua nước mắm Việt Nam rất nhiều.
Sản xuất quy mô lớn mà ngon chỉ có duy nhất Việt Nam. Người Thái cũng sản xuất nước mắm nhưng quy mô không lớn và không ngon như Việt Nam. Không ít công ty Thái qua Việt Nam mua nước mắm cốt về để sản xuất nước mắm công nghiệp đại trà. Vậy mà có công ty Thái, 1 tháng có thể xuất bán 1.000 container. Đó là một số lượng lớn! Điều đó khiến tôi vô cùng trăn trở", anh Lê Bá Linh nêu vấn đề.
Chính điều trăn trở đó khiến anh quyết tâm tấn công vào thị trường Trung Quốc, dù nhiều người cho rằng, người dân ở đây chỉ thích ăn xì dầu không ăn nước mắm. Lý luận của anh là: trước đây, người Trung Quốc chỉ thích uống trà, nhưng sau khi có cà phê Việt Nam vào, họ cũng rất thích cà phê và họ còn ăn cả phở Việt Nam nữa. Ngoài ra, những người bạn Trung Quốc của anh Linh khi tới Việt Nam, cũng rất thích ăn nước mắm.
"Tôi nói vui, lý do người Việt Nam rất sáng đẹp là vì chúng tôi ăn nước mắm! Link Nature Power sẽ làm hết sức mình để nước mắm truyền thống Việt Nam có thể thâm nhập vào thị trường Trung Quốc và thuyết phục được dân bản địa dùng nước mắm của mình", anh Lê Bá Linh cho biết.
Hành trình hơn 10 năm mang gia vị Việt – đặc biệt là nước mắm đến Mỹ và sứ mệnh đưa nước mắm Việt đi khắp thế giới
Ở khía cạnh khác, nguồn nguyên liệu của Link Nature Power là từ Phan Thiết – cụ thể là ủ chượp ở huyện Tuy Phong – Bình Thuận, cộng với một số vùng miền khác. Ví dụ: nếu như họ không đủ nguồn hàng sẽ lấy thêm nguồn từ Phú Quốc. Giống như chúng ta đều biết, tùy vùng miền, cá cơm được đánh bắt về rồi ủ chượp bằng nhiều cách khác nhau, sẽ cho ra những loại nước mắm khác nhau.
Nước mắm của Link Nature Power cũng làm theo cách nhiều người trong nghề thường làm làm: ủ chượp với tỷ lệ 80% cá – 20% muối và phải từ 12 tháng đến 18 tháng mới cho ra nước mắm.
"Thật ra, tôi đến với nước mắm và làm xuất khẩu offline cũng được hơn 10 năm. Đó là 1 quá trình hết sức vất vả!
Một lần tôi qua Mỹ, được giới thiệu với chủ người Việt có hệ thống siêu thị Việt rất lớn, khoảng 25 siêu thị. Tôi vào rất thích, vì hàng Việt Nam nhiều. Anh chủ dẫn đi 1 vòng, hỏi tôi làm cái gì được trong số này, tôi nói mặt hàng nào tôi cũng làm được. Rồi tôi thấy anh cười. Sau này tôi mới biết vì sao anh cười, là do các công ty lớn tại Việt Nam đều bán hàng cho anh ấy hết rồi.
Sau này, tôi qua lại và có thêm vài lần thăm anh. Một lần, anh dẫn tôi đi qua 1 hàng nước mắm và chỉ vào loại nước mắm hiện đang bán số 1 trên Amazon là Red Boat ở Phú Quốc và hỏi tôi về nó. Tôi nói: ‘Cái này tôi gia công rồi’. Trước khi Red Boat được như ngày hôm nay, thương hiệu này cũng đi gia công và 1 trong những cơ sở gia công của họ là bạn bè tôi.
Vì vậy, khi anh chủ siêu thị tôi hỏi có sản xuất được sản phẩm chất lượng tương tự Red Boat hay không, tôi trả lời là ‘có’. Câu chuyện này diễn ra khoảng năm 2008 – 2010 và tôi đến với nghề nước mắm từ đó", anh Lê Bá Linh kể.
Những lô hàng đầu tiên của anh Linh đều bị trả về. Chưa nói về những quy định nhập khẩu cực kỳ ngặt nghèo của Chính phủ Mỹ, khách hàng chính là những người test sản phẩm đầu tiên của chúng ta. Khách hàng cảm thấy ngon họ mới mua. Anh Linh từng xuất hàng qua thị trường này 5 lần 7 lượt, song nhà nhập khẩu vẫn nói không đạt. Sau khi nhà nhập khẩu bảo rằng sản phẩm của anh đạt rồi thì doanh nghiệp tiếp tục vướng rào cản FDA.
Nếu muốn có tiêu chuẩn FDA, đầu tiên nhà máy sản xuất phải có HACCP và ISO. May mắn là họ có các nhà cung cấp áp dụng 2 tiêu chuẩn này từ đầu, nên đăng ký làm FDA không lâu thì hoàn tất.
Bán ở Mỹ một thời gian, anh Linh cảm thấy hàng Thái Lan cạnh tranh với mình rất quyết liệt. Rồi khi doanh nghiệp của anh chuẩn bị ký hợp đồng để mỗi tháng xuất 100 container, đến lượt ‘scandal Arsen’ nổ ra và họ buộc phải ngưng lại. Lúc đó, cả thế giới nghĩ: tất cả nước mắm xuất phát từ biển Việt Nam đều bị dính Arsen.
Do chuyên về xuất khẩu và có tư duy phải đi theo xu hướng tiêu dùng của thế giới, nên sản phẩm của Link Nature Power có độ mặn và độ nặng mùi ít hơn các loại nước mắm truyền thống nguyên chất bán trong nước.
"Nước mắm của chúng tôi chủ yếu xuất khẩu qua Mỹ và Canada, với 70% người da trắng và 30% còn lại là người Việt và châu Á. Thế nên, chúng tôi buộc phải gia giảm lại độ mặn và mùi vị.
Tôi từng nghiên cứu để giảm độ mặn một cách tự nhiên mà không cần dùng chất điều vị được thế giới cho phép, nhưng không thành công. Vì lượng muối cần thiết là điều bắt buộc, có nhiều muối mới giúp cá ‘chín’ và tiêu diệt vi chuẩn trong cá, nhằm tạo ra nước mắm tốt hơn.
Hơn nữa, theo tôi, chất điều vị trong nước mắm là điều cần thiết, vì khi chúng ta đóng chai, nếu để quá lâu, chỉ có nước mắm nguyên chất mà lại giảm độ mặn và giữ nguyên độ đạm, sẽ có nấm mốc hay vi khuẩn - không tốt cho sức khoẻ. Thế nên chúng ta cần đi theo xu hướng tiêu dùng mới. Nên chấp nhận nước mắm nhẹ nhàng và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm.
Bên cạnh đó, chúng tôi có phương pháp riêng giảm mùi đi. Một trong những cách giảm mùi là chưng cất, ngưng tụ để lấy nước cốt. Người tiêu dùng Âu Mỹ không dùng để chấm sống mà dùng như một gia vị để nấu hoặc ướp thịt để làm các món thịt nướng. Khi lấy nước mắm ướp vào thịt cừu nó sẽ giúp giảm mùi hôi của cừu đi rất nhiều.
Về mặt chất lượng, quan điểm của chúng tôi: dù xuất khẩu hay bán trong nước, chất lượng phải ngang nhau. Điều kiện đầu tiên để đi vào lòng người, về mặt chất lượng phải tốt nhất, không phân biệt cho thị trường nội hay ngoại", Nhà sáng lập Link Nature Power khẳng định.
Hiện tại, doanh nghiệp này đã trải qua hơn chục lần thay đổi về mẫu mã, bao bì nhằm giúp người dùng ngày càng tiện lợi khi sử dụng các sản phẩm của họ. Chuyện liên tục cải tiến nói dựa trên dựa vào việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, như xem họ cầm sản phẩmcó nặng không, vận chuyển dễ dàng hay không… Khi đi ra thế giới, chúng ta cần làm bao bì tinh tế đơn giản.
"Mỗi công ty có 1 sứ mệnh và hoài bão riêng. Ước mơ và hoài bão của Link Nature Power luôn rõ ràng: không ngừng cải tiến nhằm cho ra sản phẩm với mẫu mã đẹp nhất, để có cơ hội xuất hiện trên bàn ăn thế giới. Nhiệm vụ mà chúng tôi tự đặt ra cho mình là có thể đưa nước mắm đi khắp thế giới. Trong tương lai, đầu bếp và các chuyên gia ẩm thực có thể nói: khi nấu món gì thì nên có ít nước mắm Việt Nam sẽ ngon hơn.
Tôi hy vọng rằng, sản phẩm nước mắm của mình có thể đại diện cho đất nước chứ không phải cho riêng doanh nghiệp mình. Thế nên, tôi luôn sẵn sàng chia sẻ, làm cách nào để đưa nước mắm lên các sàn thương mại điện tử - như Amazon, cho tất cả doanh nghiệp có nhu cầu. Tôi hạnh phúc khi làm điều đó. Các bạn đừng có sợ, cả startup lẫn công ty lâu năm, hãy đến gặp tôi, tôi sẽ chia sẻ tất cả những gì mình biết", anh Lê Bá Linh đề nghị.
Mối lương duyên cùng Amazon và những kinh nghiệm thực chiến hiệu quả trên nền tảng này
Trước khi tham gia vào chương trình của Bộ Công thương và Amazon vào năm 2018, thì thật ra là doanh nghiệp này đã có ý định tham gia thương mại điện tử, bởi biết mình không thể đứng ngoài xu thế của thế giới. Ngoài ra, cứ không phải được chọn vào chương trình thử nghiệm là sẽ được lên sàn ngay, mà Link Nature Power phải trải qua thời dài đánh giá từ Bộ và Amazon.
Khi mới vào Amazon, họ đứng vị trí thứ một ngàn mấy, nhưng sau khoảng 6 tháng, thứ hạng của họ đã tăng đáng kể. Anh Linh cho rằng, chúng ta không thể mang hàng lên các sàn thương mại điện tử rồi để đó, vì chúng không tự chạy. Chúng ta phải thực hiện các dự án markerting bài bản - như digital marketing. Link Nature Power đã thuê hẳn 1 công ty trong mảng quảng cáo để phụ trách vấn đề này, đối tác sẽ giúp doanh nghiệp theo dõi và chăm sóc khách hàng thường xuyên.
"Khi họp với đối tác lần đầu, tôi đã nói: ‘Dù công ty tôi nhỏ và mới, nhưng nếu khách hàng muốn đổi và trả thì tôi sẵn sàng đổi 100%. Tôi không cần có lý do mới đổi, nếu họ không thích mà trả mình cứ nhận’.
Hơn nữa, mình cần phải thay đổi concept bán hàng. Trước giờ nước mắm của Việt Nam mình thường truyền thông cho người tiêu dùng theo hướng dùng dể chấm và hết. Còn sở dĩ người Thái có thể bán nhiều nước mắm và có nhiều thương hiệu nổi tiếng như thế là bởi họ đi theo định hướng: nước mắm là một loại gia vị. Chúng tôi cũng đã truyền thông theo cách đó nên thu hút khách Mỹ mua rất nhiều. Đây là trải nghiệm thú vị nhất của tôi!", anh Linh chia sẻ những kinh nghiệm khi lên Amazon.
Về chứng chỉ FDA để vào Mỹ: FDA chỉ là một chứng chỉ để Chính phủ Mỹ kiểm soát các loại thực phẩm khi vào Mỹ. Ngoài FDI còn có FCE và SID. FCE là nói về những thực phẩm đóng lon – hộp – chai, họ kiểm tra rất kỹ càng, nghiêm ngặt tránh nấm mốc, vi khuẩn. SID là mã số định danh lô hàng sản phẩm.
Quy định về FCE gồm: Độ hoạt nước và độ PH. Nếu độ hoạt nước dưới 0,86 thì không cần kiểm tra; còn nếu trên thì đối với sản phẩm độ axit cao - độ PH phải lớn hơn hoặc bằng 4,6 còn nếu độ axit thấp, thì độ PH phải nhỏ hơn hoặc bằng 4,6. Khi sản phẩm nào đó có độ hoạt nước cao, vi khuẩn dễ sinh sôi nảy nở, nên chúng ta phải giảm xuống – như ước mắm truyền thống, chúng ta bỏ nước vào là hư ngay! Nước mắm là sản phẩm axit thấp, kim chi sản phẩm axit cao.
Năm nay, FDA có thêm 1 chứng chỉ nữa, buộc chúng ta phải kiểm soát an toàn vệ sinh thực phẩm. Muốn vào Mỹ, chúng ta phải đi học khóa đào tạo về lĩnh vực này tại đối tác mà FDA chỉ định. Hiện nay, Mỹ chỉ yêu cầu 1 người quản lý chất lượng trong công ty đi học là đủ, sau đó về áp dụng cho cả công ty.
Quy trình xuất qua Mỹ sẽ thế này: khi chúng ta báo với bên phía Mỹ rằng, hàng của chúng ta đạt chuẩn để xuất vào nước họ, họ sẽ tạm thời tin tưởng chúng ta. Sau đó, họ sẽ đề nghị mình mang tới những trung tâm kiểm định mà họ chỉ định ở Việt Nam để kiểm tra, như trung tâm Sắc Ký Hải Đăng, Trung tâm Kỹ thuật cao Sài Gòn…
Chúng ta sẽ mang 5 mẫu không cùng ngày sản xuất đến làm kiểm tra, rồi gửi kết quả sang cho FDA, họ sẽ tạm thời tin chúng ta và cho phép nhập khẩu. Giai đoạn 2, trước khi các lô hàng này vào Mỹ, chúng ta phải test như vậy 1 lần nữa. Khi hàng đi qua cửa khẩu, họ sẽ kiểm tra ngẫu nhiên. Và nếu chúng ta khai báo gian dối, kể từ đó chúng ta không bao giờ được nhập hàng vào Mỹ được nữa!
Khi chúng ta xuất khẩu qua nền tảng online, vì Hải quan Mỹ đã kiểm tra chất lượng hàng hoá, nên Amazon sẽ không quan tâm đến vấn đề đó nữa. Amazon chỉ quan tâm doanh nghiệp của chúng ta có minh bạch hay không. Vì lo ngại vấn đề minh bạch, Amazon với Bộ Công thương chỉ chọn công ty chứ không chọn cá nhân!
Khác với tưởng tượng, để xác minh tính minh bạch, Amazon kiểm tra khá đơn giản, như doanh nghiệp đó có trả tiền điện nước hay không, mỗi năm trả bao nhiêu, có đúng chúng ta làm việc tại đó hay không. Ngoài ra, Amazon còn kiểm tra xem tài khoản của mình đang trong trình trạng như thế nào, các khoảng thu chi có minh bạch hay không. Link Nature Power đã phải trải qua 8 tháng ‘thử thách’, mới được Amazon cho phép xuất hàng qua kho của họ.