Những ngày tháng 11/2016, người tiêu dùng Việt Nam đón nhận chương trình giảm giá "khủng" nhất trong năm đến từ những nhà sản xuất và các hãng bán lẻ online lẫn offline. Mức giảm giá của các mặt hàng dao động trung bình trong mức 10-50%, thậm chí lên tới 70%.
Với hầu hết mọi người, mua được những món hàng giảm giá với chất lượng tốt vốn là điều hành phúc. Họ sẵn sàng xếp hàng dài để chờ đợi, còn người bán thì sẵn sàng giảm giá mỗi năm một nhiều để chiều khách.
Câu hỏi đặt ra là vì sao những nhà sản xuất, các đơn vị bán lẻ có thể chấp nhận mức giảm giá nhiều đến vậy cho các sản phẩm mà không màng đến việc họ có thể chịu lỗ?
Chẳng có bữa trưa nào miễn phí. Nếu đã từng mua hàng giảm giá, bạn cần hiểu rằng điều đó khiến bạn lãi 1 thì lại làm lợi cho nhà cung cấp của bạn tới 10 lần.
Cảm giác có được món hời mà người tiêu dùng có được là liều thuốc kích thích mà nhà bán lẻ dành cho họ, để họ tiêu tiền nhiều hơn cho hàng giảm giá.
Một là đẩy đi những sản phẩm lỗi mốt.
Thực vậy trong kinh doanh, rất ít người chấp nhận thua lỗ nếu vẫn còn khách hàng chịu mua sản phẩm của họ. Tuy nhiên, mọi sản phẩm chỉ có thời gian sống nhất định, đặc biệt là thời trang - thứ được sale off nhiều nhất. Kinh doanh theo mùa vụ sẽ phải đối mặt với nguy cơ lỗi mốt, vậy nên đẩy sớm những món hàng tồn thông qua giảm giá là một lựa chọn hữu hiệu.
Dĩ nhiên, hàng càng lỗi mốt lâu, thiếu size hoặc những món đồ ăn theo một số sự kiện nhất định sẽ càng được giảm giá sâu, thông thường ở mức 40-50% để kích hoạt nhu cầu mua sắm của khách. Bán kèm với những sản phẩm này, hàng mới cũng được giảm giá, nhưng chỉ quanh mức 10%, vừa để nhà sản xuất giới thiệu sản phẩm, vừa để bán được hàng trong thời gian ngắn mà vẫn đạt đủ mức lãi cần thiết.
Ngoài ra, những món hàng được nhà cung cấp trợ giá, đặc biệt là hàng điện tử, công nghệ... sẽ dễ đạt mức giảm giá 30% dù là sản phẩm mới. Đây là phương thức giảm giá kiểu kỹ thuật, chia sẻ chiết khấu của nhà cung cấp đến khách hàng thông qua đơn vị bán lẻ. Nhà bán lẻ hầu như không chịu thiệt hại gì, khách hàng được hưởng lợi và đơn vị sản xuất nhanh chóng đạt được kế hoạch kinh doanh.
Hai là tận dụng nhu cầu của mọi nhóm khách hàng.
Khuyến mại Black Friday, hay những phiếu mua hàng giảm giá... là cách các nhà bán lẻ và nhãn hàng thực hiện "phân biệt đối xử" đối với khách hàng của mình. "Phân biệt đối xử" không thể hiện thành kiến của nhà cung cấp với khách hàng xét về giới tính, chủng tộc... mà dựa trên hành vi sẵn sàng trả số tiền khác nhau với cùng một loại sản phẩm nhưng khác biệt dịch vụ kèm theo.
Ví như, một chiếc tivi có thể bán với giá 2.500 USD vào ngày thường và được một ông chủ nhà băng sẵn sàng bỏ tiền mua. Nhưng với những khách hàng chấp nhận xếp hàng từ 5h sáng trước cửa siêu thị vào ngày lễ Tạ Ơn, mức giá dành cho họ có thể chỉ là 500 USD.
Ngoài phân biệt về giá, nhà cung cấp có thể lọc khách dựa vào sở thích thời gian, hành vi mua bán hoặc thông qua việc tạo ra hai phiên bản khác biệt của cùng một sản phẩm (ví như iPhone 6 và iPhone 6s)...
Chia nhóm khách hàng giúp nhà bán lẻ đặt thêm nhiều mức giá cho sản phẩm, khiến thặng dư trên từng sản phẩm của nhà bán lẻ giảm xuống, nhưng tổng lãi tăng lên vì số lượng tăng lên tương ứng.
Ba là sự chênh lệch giá bán và giá thành.
Trước đây, những chương trình giảm giá rất ít khi diễn ra, bởi giá bán lẻ rất sát với giá thành. Những chi phí của khâu trung gian, thương hiệu chưa tác động mạnh đến giá cả hàng hóa như hiện nay. Điều đó khiến việc chiết khấu vài % trên giá bán cho khách hàng mang lại thiệt hại nhiều hơn lợi ích cho các nhà cung cấp.
Nhưng điều này giờ đã thay đổi. Mức lãi với các nhà bán lẻ hầu như không ở mức dưới 50%, vì thế dù chiết khấu rất sâu cho khách hàng, họ vẫn thu được lãi cao.
Ví như những chiếc áo phông thường được cung cấp với giá 14,5 USD, nhưng giá bán lẻ đề nghị lên tới 50 USD. Thời gian đầu, nhà bán lẻ sẽ đặt chiết khấu 10% để cạnh tranh lẫn nhau, sau đó tăng dần lên 30% và đến cuối vụ, họ xả hàng với giá khoảng 21,99 USD, tức giảm giá 50%.
Nếu tính theo giá bán lẻ niêm yết, khách hàng được lời hơn 50%, nhưng nhà bán lẻ đã thu được khoản lợi lớn hơn thế nhiều lần.
Nhưng nếu thu lợi nhiều như vậy, tại sao nhà bán lẻ không thực hiện nhiều đợt Black Friday trong năm?
Văn hóa là một lý do. Khách hàng thường chỉ có nhu cầu mua sắm số đông vào một thời điểm trong năm, và họ còn cần thời gian để mua sắm. Những đợt khuyến mại gắn liền với kỳ nghỉ sẽ tạo ra lượng khách hàng đủ lớn để chương trình khuyến mại sinh lợi cho nhà bán lẻ.
Ngoài ra, giới hạn ngân sách của khách hàng cũng tạo ra tâm lý "khan hiếm khuyến mại", kích thích khách hàng mua sắm mạnh tay hơn vào một số lượng cực hạn chế chương trình giảm giá.
Họ sẽ có tâm lý lo lắng "nếu không mua được món hàng đó lúc này thì không biết chờ đến bao giờ mới mua được". Điều đó kích thích khách hàng sẵn sàng bỏ ra số tiền lớn để mua sắm, đúng như mục đích của nhà bán lẻ.