Năm 2016, 3 năm sau khi thành lập, M.I.I.N Eyelash - công ty chuyên sản xuất thủ công lông mi giả lâm vào tình trạng bi đát. Xuất phát điểm là đơn vị nhỏ, thiếu thốn kinh nghiệm cũng như kỹ năng quản trị, công ty này rơi vào tình cảnh không biết tập khách hàng của mình là ai.
Họ cũng bán hàng trên Facebook, cũng gọi điện quảng cáo… nhưng lượng khách hàng không ổn định. Sức cùng lực kiệt khi sản phẩm ế ẩm, công ty giảm hơn một nửa số nhân viên. CEO Trần Bảo Ngọc vô cùng bế tắc và xác định rằng, sống cầm hơi được ngày nào qua ngày đó.
Cuối cùng, M.I.I.N tìm ra lối thoát và lột xác ngoạn mục. Họ đã làm thế nào?
Chỉ sau 3 năm thành lập, công ty của chị đã gặp khủng hoảng. Việc đó diễn ra như thế nào?
Đó là vào năm 2016. Lúc đó, M.I.I.N có quảng cáo trên Facebook nhưng tìm kiếm khách rất khó khăn. Chúng tôi phải gửi email, rồi giới thiệu sản phẩm… mất rất nhiều thời gian mà không đạt kết quả.
Chúng tôi có cơ sở vật chất nhưng không tìm được khách hàng. Công nhân đa số chỉ tập sự một vài tháng rồi bỏ việc. Từ 30 công nhân, chúng tôi giảm xuống còn 15 người. Tình trạng kéo dài, M.I.I.N đứng trước nguy cơ đóng cửa.
Lúc đó, tôi cũng xác định là chỉ khoảng 2-3 tháng nữa là chúng tôi phải dừng hoạt động và chuyển sang một mô hình kinh doanh nào đó.
Đứng trước những khó khăn như thế, với vai trò là lãnh đạo công ty, tâm trạng chị ra sao?
Tôi rất buồn vì trông chờ rất nhiều vào công ty. Đó là một tập thể và sau mỗi cá nhân là vợ chồng, con cái. Nếu thu nhập không ổn định, chắc chắn họ phải tìm cơ hội khác. Điều đó khiến tôi không thể chịu nổi. Trong đầu tôi, câu hỏi thường trực đặt ra là, làm sao để thoát khỏi tình trạng này?
Lúc đó chị có giải pháp nào không?
Nói thật là lúc đó tôi rất nản. Tài chính, năng lực của công ty không đủ để quảng cáo và chúng tôi không biết khách hàng của mình là ai vì đa số là tự kiếm trên mạng. Họ cũng không biết mình là ai. Thời điểm đó, tôi nghĩ là không thể tiếp tục làm được nữa. Tôi gần như bỏ cuộc.
Một lần, tôi tìm kiếm trên mạng và thấy Alibaba.com. Tôi thấy mặt hàng rất đa dạng và cũng thử một tài khoản miễn phí. Tôi đâu có gì để mất (cười). Cứ thử xem thế nào vì thấy có nhiều sản phẩm từ châu Âu, Mỹ, Trung Quốc… nhưng sản phẩm từ Việt Nam thì rất ít. Tôi cũng không tin tưởng lắm nhưng cứ thử thôi.
Sau khi thử xong thì có vài khách hỏi. Họ quan tâm đến sản phẩm của chúng tôi. Sau đó, chúng tôi có 2-3 đơn hàng mẫu. Tôi như vớ được cái phao khi đang chới với.
Thời gian sau đó, M.I.I.N đã thay đổi như thế nào?
Chúng tôi tiếp cận được khách hàng ở Áo, Úc, Bỉ… Tôi chưa bao giờ tưởng tượng là những khách hàng ở khắp nơi trên thế giới có thể hỏi đến mình.
Tôi nghĩ, mình có tiềm năng như vậy thì khi tạo tài khoản sẽ có tiềm năng tốt hơn. Thời đó, tôi chưa có đủ tiền để mua tài khoản Gold Supplier (nhà cung cấp vàng). Tôi gom tiền kiếm được từ các đơn hàng nhỏ để mua tài khoản vàng theo kiểu “lấy mỡ nó rán nó”.
Tiếp đó, tôi tham gia các lớp học để có thể bán hàng hiệu quả nhất trên thương mại điện tử.
Trang thương mại điện tử thực sự rất quan trọng nhưng cái quan trọng khác, đó là phải chăm sóc gian hàng của mình. Alibaba đã chỉ cho tôi cách làm.
Vài tháng từ khi đặt viên gạch đầu tiên, xây dựng hình ảnh, sản phẩm thì sau đó, chúng tôi nhận được khoảng 10 đơn hỏi hàng mỗi ngày. Trong số đó, có những người sau đó trở thành khách hàng của chúng tôi.
Thời gian đầu khi tham gia sàn thương mại quốc tế này, chúng tôi không thể tuyển ngay được nhân viên. Chúng tôi gia công bên ngoài và tuyển nhân viên. Mất khoảng 5-6 tháng thì chúng tôi có đội ngũ tại xưởng và không cần gia công nữa.
Số công nhân ở xưởng đã lên tới 90 nhân viên. Năm 2019, chúng tôi mở thêm một xưởng ở Bình Dương và có quy mô khoảng 80 người. Tuy nhiên, do Covid-19, chúng tôi đã phải đóng một xưởng do thị trường châu Âu, Mỹ… bị tê liệt.
Từ trạng thái sắp chết, chúng tôi có doanh thu khoảng 10.000 USD đến 20.000 USD/tháng. Sau khoảng 6 đến 20 tháng thì doanh thu khoảng 60.000 USD.
Với những diễn biến đầy kịch tính của M.I.I.N, nếu nói Thương mại điện tử đã thay đổi cuộc đời của M.I.I.N thì chị thấy sao?
Tôi thấy đúng 100%. Và có thể nói là TMĐT đã cứu sống M.I.I.N. Doanh nghiệp của tôi sắp chết nhưng có thể sống và kế hoạch phát triển trong 3 năm thì hoàn toàn có thể dùng từ “cứu sống”.
Chị từng nói khi bán hàng xuyên biên giới thì điều quan trọng là “không được ngủ”. “Không được ngủ” là như thế nào và vì sao phải như vậy?
Chính xác là không được ngủ. Khi khách hỏi thì người bán hàng phải trả lời ngay lập tức vì người mua muốn được trả lời nhanh nhất có thể. Đây là bán hàng toàn cầu và có sự chênh lệch về múi giờ. Giờ khách thức thì có thể chúng ta đang ngủ. Thời gian đầu, điện thoại của tôi hoạt động 20 tiếng/ngày.
Bạn tưởng tượng xem, khi mình “sắp chết” mà có tin nhắn của khách hàng thì vui như thế nào. Mình phải mở mắt ngay lập tức vì họ là nguồn sống của mình.
Chị tham gia sàn TMĐT xuyên biên giới đã 4 năm. Xin chị chia sẻ những khó khăn với doanh nghiệp Việt khi tham gia xuất khẩu trực tuyến?
Thực ra, doanh nghiệp Việt chưa có nhiều kinh nghiệm bán hàng trên sàn thương mại điện tử quốc tế, dù thị trường trong nước rất sôi động và các sàn TMĐT nội địa đang phát triển rất mạnh. Những thông tin, hình ảnh chưa thực sự chỉn chu và chuyên nghiệp.
Thứ nữa, đó là rào cản ngôn ngữ, cách trình bày khoa học, dễ nhìn, dễ tìm. Bên cạnh đó, khi khách hàng hỏi và cần người trao đổi lưu loát bằng tiếng Anh - đó cũng là rào cản.
Có những vị khách ấn tượng nào không?
Tôi gặp nhiều khách hàng rất dễ thương. Có một vị khách ở Áo muốn mua mẫu để thử. Họ nhận được mẫu khoảng 1 tuần sau khi đặt hàng và nói: Tôi không nghĩ là hàng tốt và tuyệt vời đến thế.
Và sau đó, họ đặt số lượng hàng rất lớn với số tiền lên tới 300 triệu đồng. Thông thường, khách phải đặt 50% đến 100% tiền cọc trước khi chuyển hàng đi. Tuy nhiên, họ chuyển luôn 100%.
Những lưu ý đối với doanh nghiệp Việt muốn xuất khẩu trực tuyến là gì?
Đây là gian hàng ảo và khách hàng thì không thể sờ thấy, nhìn thấy sản phẩm của mình. Do đó, phải trình bày gian hàng thật lôi cuốn, chuyên nghiệp nhất. Các thông tin phải đưa lên một cách thống nhất, trung thực.
Cách chăm sóc khách hàng như thế nào, thưa chị?
Cần chuẩn bị thông tin đầy đủ về công ty, sản phẩm, cách thức mua hàng, thanh toán. Vì là gian hàng ảo nên mọi thông tin cần được trình bày một cách chi tiết rõ ràng. Hình ảnh của sản phẩm phải được trình bày sao cho thật đẹp mắt và chuyên nghiệp, các chứng nhận về chất lượng và nguồn gốc của sản phẩm là một ưu thế được khách hàng xem xét và đánh giá cao.
Gian hàng cần có sự đa dạng, sắp xếp khoa học, dễ hiểu và nhất định không được phức tạp, rối rắm. Các danh mục sản phẩm với những tính năng đặc trưng, không sử dụng quá nhiều màu sắc loè loẹt.
Bên cạnh đó, cần thay đổi các sản phẩm trên kệ chính của gian hàng theo định kỳ để không gây sự nhàm chán đơn điệu. Việc này cần đòi hỏi nhân viên thiết kế phải có gu thẩm mỹ, có xu hướng nắm bắt các phong cách và xu hướng mới và hiện đại, còn người quản lý gian hàng phải có tính tính kiên trì, óc tổ chức sắp xếp tốt.
Còn việc thanh toán thì sao?
Về cách thanh toán, đặc tính của sản phẩm lông mi là nhẹ và nhỏ nên gần như 100% hàng vận chuyển bằng đường hàng không. Khách hàng thanh toán 100% giá trị đơn hàng cho những đơn hàng nhỏ dưới 200 triệu, 50% thanh toán trước cho đơn hàng có giá trị trên 200 triệu và 50% còn lại trước khi đơn hàng được chuyển đi.
Điều này có nghĩa doanh nghiệp phải tạo dựng được sự tin tưởng tuyệt đối từ khách hàng, nếu không sẽ không có khách hàng nào muốn mạo hiểm đầu tư vào đơn hàng mà họ chưa được kiểm chứng về chất lượng.
Câu chuyện về thị trường trong nước của M.I.I.N ra sao?
Tôi không bán trong nước nhưng vẫn có một số khách hàng hỏi. Giá sản phẩm của chúng tôi không cạnh tranh được với giá nội địa. Mỗi người chọn một phân khúc khách hàng khác nhau và ở phân khúc nào thì chất lượng phải tương ứng. Chúng tôi đánh vào khách hàng có yêu cầu khắt khe, hàng tốt, chất lượng tốt và đương nhiên giá không thể thấp.
Thời gian tới, M.I.I.N có kế hoạch phát triển như thế nào?
Ngoài sản xuất trực tiếp, phân phối cho khách sỉ thì chúng tôi có kế hoạch liên kết với các salon làm đẹp trên thế giới. Đối tác Hàn Quốc đã ký với chúng tôi để thành lập viện đào tạo nối mi. Họ dự định sẽ mở tại Việt Nam.
Chúng tôi đã có văn phòng tại Hàn Quốc. Khi hết dịch, M.I.I.N dự định đặt văn phòng ở châu Âu và tham gia các triển lãm làm đẹp trên thế giới.
Cảm ơn chị về những chia sẻ này!