Bối cảnh: Sau hơn 20 năm làm thuê trong mảng sản xuất bánh kẹo, nhóm những người sáng lập cùng nhau mở startup mới, nhưng vấn đề phát sinh sau đó vài tháng: Hàng hóa đang bán tốt tại các đại lý bỗng dưng tồn kho, không có dòng tiền quay về.
Kế hoạch: Nhóm người đứng đầu rà soát lại toàn bộ hoạt động, phát hiện ra vấn đề nằm ở khoản chi phí cố định cao, lại không tạo động lực cho sales trong khi thương hiệu còn mới, ít người biết đến.
Kết quả: Sau 3 tháng, sản phẩm bán tốt trở lại, thậm chí công ty có đà để đẩy thêm nhiều dòng sản phẩm mới ra thị trường.
Khởi nghiệp sau 20 năm làm thuê
Hơn 2 năm trước, thương hiệu bánh kẹo lớn nhất Việt Nam bị bán cho đối tác nước ngoài, khiến những người quản lý cấp cao thực sự hụt hẫng. Tự tin với kinh nghiệm hơn 20 năm trong ngành, dù được đối tác giữ lại kèm theo nhiều chính sách ưu đãi, họ vẫn quyết định khởi nghiệp cùng nhau, tìm lại giấc mơ thương hiệu bánh Việt, do người Việt làm chủ.
"Chúng tôi chọn tên công ty là Santa, thương hiệu sản phẩm là Merry. Santa xuất phát từ "Santa Claus" ông già noel còn Merry là vui vẻ trong "Merry Christmas".
Khi ăn bánh, người ta chia sẻ sự vui vẻ nên chúng tôi muốn Santa mang Merry đến cho mọi người", CEO Phan Văn Minh lý giải về tên gọi của startup trong chương trình CEO - Chìa khóa thành công phát sóng gần đây.
Với nguồn vốn vay được từ ngân hàng sau nhiều lần nỗ lực thuyết phục, họ đổ tiền vào đầu tư máy móc, nhà xưởng, tuyển nhân sự để chuẩn bị cho startup hoạt động. 2 tháng sau, mẻ bánh quy Merry sữa đầu tiên chính thức đóng hộp lên kê.
Vượt xa khỏi sự tưởng tượng của những người sáng lập, sản phẩm được đón nhận nhiệt tình. Trên đà thắng lợi, họ quyết tâm đầu tư thêm dây chuyền sản xuất, tiến tới mở rộng thị trường vào miền Trung và miền Nam, đồng thời chuẩn bị ra mắt thêm nhiều dòng sản phẩm mới.
Trong lúc cả startup đang hăm hở với tương lai triển vọng thì doanh số của Santa bất ngờ sụt giảm, dòng tiền đình trệ. Bánh trên hệ thống phân phối tồn rất nhiều, từ điểm bán đến đại lý đều không muốn nhập thêm hàng.
"Thấy hàng còn đầy trong kho tôi sững sờ. Tiền nguyên liệu đầu vào, lương công nhân đều phải trả. Nhưng đáng sợ nhất là vốn ngân hàng bắt đầu tới thời gian đáo hạn, phải trả lãi lẫn gốc. Thực sự lúc ấy chúng tôi cũng không biết làm gì nữa", CEO Santa nhớ lại.
Nguồn cơn rắc rối: Startup nhưng lại làm ăn kiểu "đại gia"
Những nhà sáng lập có kinh nghiệm, dây chuyền sản xuất hiện đại, chất lượng bánh ngon, được nhiều đại lý phân phối đánh giá cao, vậy nguồn cơn là do đâu?
Trong chương trình, CEO Santa cho biết ban đầu họ rất thận trọng, đưa ra phương án kinh doanh 1, 2, 3 cũng như các tình huống dự phòng kèm theo. Nhưng tự tin vào kinh nghiệm cùng thành công bước đầu khi tung hàng ra khiến họ quên đi các phương án dự phòng phía sau.
Thay vì tập trung làm phía Bắc trước rồi mới Nam tiến thì chỉ sau 3 tháng, họ quyết định nhanh chóng tiến vào miền Nam. Kế hoạch mới khiến startup phải xây dựng cho mình đội ngũ sales hùng mạnh, trải dài từ Bắc vào Nam kèm theo các chính sách cố định mang tính khuyến khích nhân sales đẩy mạnh bán hàng.
"Điều này làm chi phi cố định của chúng tôi lớn nhưng nguồn động lực cho nhân viên sales lại không đủ lớn. Khi gặp khó khăn tại điểm bán, cả đội ngũ không nỗ lực bán ra nữa, thế nên hàng tồn đọng cao".
"Chúng tôi nhận ra sai lầm của mình là hệ thống nhỏ nhưng xây dựng đội ngũ bán hàng lớn, kiểu của 1 đại gia", CEO Santa thừa nhận.
Bên cạnh đó, vấn đề làm thương hiệu cũng là vấn đề cần nói tới. Khi nguồn vốn được đổ vào đầu tư máy móc, xây nhà xưởng, phát triển nhân sự thì đội ngũ Santa không còn đủ chi phí để rót vào hoạt động truyền thông, quảng bá thương hiệu nữa.
Trong khi đó, Merry là sản phẩm bánh mới. Ban đầu quá trình tung hàng diễn ra thuận lợi vì những điểm bán, họ đã có cơ hội dùng thử sản phẩm, họ thấy chất lượng tốt và sẵn lòng ủng hộ. Còn với người tiêu dùng, vì không có cơ hội này, nên họ sẽ không lựa chọn một sản phẩm mới, lần đầu xuất hiện trên thị trường.
Bán hàng: Cần cả lực đẩy từ sales và lực kéo từ truyền thông
CEO Phan Văn Minh.
Khi dòng tiền về không như tính toán, đội ngũ sáng lập Santa cùng ngồi lại, đánh giá kỹ lưỡng vấn đề.
Họ nhận ra để bán được hàng, ngoài lực đẩy đến từ đội ngũ sales còn cần lực kéo đến từ hoạt động marketing, trong khi họ đang quá chú trọng đến lực đẩy mà quên đi lực kéo.
Thời điểm đó, những người lãnh đạo yêu cầu bộ phận kế toán lập báo cáo tài chính rõ ràng, họp các trưởng bộ phận lại để họ hiểu rõ tình hình công ty, đồng thời đưa ra thông điệp mang tính bước ngoặt: Chuyển từ định phí sang biến phí, gắn cơ chế các sales càng làm nhiều thì lương càng cao.
"Như vậy chi phí cố định của startup giảm xuống mà thu nhập anh em tăng lên. Đây là cốt lõi nhất để xoay chuyển tình hình", CEO Phan Văn Minh thừa nhận.
Ngoài ra, phía Santa cũng thực hiện một loạt các giải pháp như tiết giảm chi phí trong nhà máy để đem lại giá sản phẩm tốt nhất, triển khai các hoạt động marketing trực tiếp tại điểm bán, xây dựng cơ chế để nhà phân phối cùng tham gia quản lý đội ngũ nhân viên tại điểm bán nhằm đẩy mạnh sales sản phẩm tới tay người tiêu dùng,…
Riêng về khủng hoảng tài chính, ông Phan Văn Minh tiết lộ đã phải nhờ tới sự hỗ trợ của người thân, bạn bè để giải quyết các khoản vay đáo hạn tại ngân hàng. Khi startup giải quyết xong thì dòng tiền cũng về đủ để họ tiếp tục trang trải.
Kết quả
Với nỗ lực không ngừng cùng một loạt biện pháp được đặt ra, chỉ trong vòng 3 tháng, Santa đã xoay chuyển tình thế: Sản phẩm được tiêu thụ tốt trở lại, đồng thời phạm vi thị trường mở rộng ra toàn quốc.
Đến nay, công ty đã có nhà máy đặt tại khu công nghiệp Minh Đức (Mỹ Hào, Hưng Yên) trên diện tích hơn 5.000 m2, với 2 dây chuyền Biscuit và 1 dây chuyền Wafer được đầu tư hiện đại. Theo tiết lộ của CEO, các dây chuyền đều đang hoạt động hết công suất.