Các thương hiệu lớn phải livestream để kiếm khách
Một ngày giữa tháng Ba, lúc ấy là khoảng 6 giờ tối, Yu Chanyao bắt đầu chương trình livestream trên Taobao - trang thương mại điện tử của tập đoàn Alibaba, song có vẻ cô vẫn chưa chuẩn bị xong.
Yu, được biết tới nhiều hơn với nghệ danh Songzi, tranh thủ tô chút son môi, uốn xoăn các lọn tóc và trao đổi với ê-kíp sản xuất trong lúc nhìn chằm chằm vào chiếc điện thoại di động.
Ngay khi thấy các username (tên người dùng) hiện lên ở phía dưới màn hình, Songzi cất tiếng chào khán giả theo tên từng người.
"Xin chào anh Lan! Và cả Bilier nữa!" - cô vẫy tay trước camera.
Công việc của Songzi là giúp các cửa hàng trên Taobao bán quần áo. Trong buổi livestream tháng Ba đó, cô đã quảng bá trang phục mùa xuân đến từ một thương hiệu của Trung Quốc có tên Gebang.
"Gebang là một thương hiệu thời trang cao cấp ở Trung Quốc đại lục, thường chỉ bày bán sản phẩm trong các cửa hàng. Thế nhưng do đại dịch COVID-19, họ đang chuyển hướng sang bán hàng trực tuyến" - Songzi, từ thành phố Hàng Châu - Trung Quốc, nói với người xem.
Songzi trong buổi livestream hồi tháng Ba. Ảnh: MarketPlace
Hoạt động kinh tế của Trung Quốc đã bị ngưng trệ vào cuối tháng Một, buộc gần 1,4 tỷ dân của nước này phải ở nhà trong gần 2 tháng nhằm ngăn chặn sự lây lan của COVID-19.
Một số thương hiệu, như Coach, phải chuyển sang hình thức livestream bán hàng (quay video phát trực tiếp trên các kênh mạng xã hội, trang thương mại điện tử...) tại Trung Quốc. Đây là lựa chọn phù hợp đối với những người tiêu dùng trẻ tuổi đang tìm kiếm các sản phẩm mới, cũng như những đợt giảm giá.
Theo thống kê của Taobao, trong năm 2019, đã có hơn 60.000 chương trình mua sắm livestream trên nền tảng của họ, với khoảng 400 triệu người dùng theo dõi.
Những kênh livestream của các cửa hàng trải nghiệm thương hiệu, hoặc do các influencer (những người có tầm ảnh hưởng) dẫn chương trình, đã mang lại 200 tỷ tệ (tương đương 28 tỷ USD) doanh thu trong năm ngoái.
Con số này chỉ bằng khoảng 3% của 5,7 nghìn tỷ tệ (853 tỷ USD) - tổng doanh thu bán hàng trong năm tài khóa 2019, nhưng Taobao cho biết, trong vòng 3 năm qua, tốc độ tăng doanh thu của các kênh livestream bán hàng đã gấp đôi mỗi năm.
Tháng Hai năm nay, khi COVID-19 tấn công mạnh vào Trung Quốc, Taobao nhận thấy số lượng các phiên livestream trên ứng dụng của họ đã tăng gấp đôi, một dấu hiệu cho thấy các thương hiệu đang phụ thuộc nhiều hơn vào hình thức livestream để tìm kiếm khách hàng.
Xử lý ảnh: Bạch quả
Các kênh livestream bán hàng thường được so sánh với mạng mua sắm tại nhà (home shopping) như QVC, nhưng chúng có format chương trình đơn giản hơn và thường cố gắng loại bỏ một số lo ngại về mua sắm trực tuyến tại Trung Quốc.
"Nếu tìm kiếm một chiếc áo tank top (dùng để chỉ những chiếc áo thun không tay) trên Tao bao, bạn có thể tìm thấy nhiều loại với nhiều mức giá khác nhau, từ 1 đô la cho tới thậm chí 100 đô la" - Songzi nói - "Nhiệm vụ chính của tôi là lựa ra những bộ quần áo đẹp cho người xem trong... - Phải nói thế nào nhỉ? - một mớ hổ lốn!".
Hình thức livestream đã thay đổi cách con người ta mua sắm, điển hình như với một người theo dõi kênh bán hàng của Songzi, tên là Lily Zhang.
Zhang là nhân viên kế toán tại Thượng Hải, cô thường mua sản phẩm của các thương hiệu, như Kate Spade, trực tiếp từ website ở Mỹ của Amazon. Đối với Zhang, đây là lựa chọn vừa rẻ hơn, vừa khiến cô bớt lo ngại về chuyện mua phải hàng giả.
Trong nhiều năm qua, Taobao đã bị Văn phòng Đại diện Thương mại Hoa Kỳ xếp vào danh sách đen vì kinh doanh hàng giả.
"Kể từ khi Taobao bắt đầu các kênh livestream bán hàng, về cơ bản tôi đã dừng mua đồ từ nước ngoài bởi các influencer sẽ giới thiệu chi tiết về các mẫu quần áo, đồng thời đứng ra đảm bảo tính xác thực của các sản phẩm" - Zhang cho hay.
Thậm chí, Kim Kardashian đã từng xuất hiện trên kênh live stream của Taobao hồi năm ngoái để quảng bá cho mẫu nước hoa của mình. "Host" (người dẫn chương trình) của phiên livestream là Viya với hơn 17.5 triệu người đăng ký theo dõi kênh cá nhân.
"Mẫu nước hoa này được bán với giá 51 USD tại Mỹ. Nhưng tối nay, do lần đầu tiên được bán ở Trung Quốc đại lục, các bạn có thể mua 'em nó' với giá chưa đầy 10 USD" - Viya nó với các fan hâm mộ của mình. Chỉ trong vòng vài phút, 15.000 chai nước hoa Kardashian đã được bán sạch.
Taobao ước tính Viya đã kiếm được hơn 4 triệu USD từ hoa hồng bán hàng trong năm 2018.
Doanh số ấn tượng trên kênh livestream của Taobao đã trở thành chủ đề được bàn tán sôi nổi tại các văn phòng ở Trung Quốc ngày hôm sau đó.
Một số trang web video khác như Kuaishou và Douyin, "anh em họ" của Tik Tok, đã thêm chức năng livestream bán hàng trên website của họ nhưng chúng không phổ biến bằng Taobao.
Một studio ghi hình tại công ty Jitao. Ảnh: MarketPlace
"Nếu người xem Taobao thích thứ gì trong quá trình livestream, họ chỉ cần ấn chọn và đặt mua" - Ji Shengli, đến từ công ty tài năng Jitao cho hay - "Công nghệ này rất rất liền mạch vì Taobao hoàn toàn là nền tảng thương mại điện tử. Thêm vào đó, tất cả những người xem livestream của Taobao đều là những người trong tâm thế sẵn sàng mua sắm, chứ không phải xem để giải trí (như trên một số trang mạng xã hội khác)".
Công ty của Ji hiện đang đào tạo các influencer trên Taobao. "Trong năm 2018, khi các mặt hàng trên livestream kém cao cấp hơn, thì người xem chủ yếu đến từ các thành phố trực thuộc tỉnh. Nhưng giờ đây, khi có những người dẫn chương trình tài năng và các mặt hàng chất lượng cao hơn, chúng ta có thể thấy lượng người xem nhiều hơn đến từ các thành phố lớn" - Ji nói.
Văn phòng của Ji được đặt tại một khu ngoại ô công nghiệp ở Hàng Châu. Một trong những studio ghi hình ở đó được bố trí một chiếc bàn trắng, các giá treo quần áo, kệ để ví và giày. Đó là các trang bị cơ bản, nhưng theo Ji, căn phòng này có thể mang lại 50 triệu tệ (7 triệu USD doanh thu trong một tháng.
Thôi thúc mua sắm "không kiểm soát được"
Songzi, từ mức lương 60.000 tệ (8.500 USD) hàng năm tại một công ty phát triển kinh doanh, có thể dễ dàng kiếm được 1 triệu tệ (141.000 USD) một năm nhờ làm "host" trong các phiên livestream bán hàng trên Taobao. Đó là một bước ngoặt kể từ khi cô tìm đến công ty Jitao vào tháng 4/2018.
"Lần đầu tiên livestream, tôi thực sự bối rối. Không có người xem thực tế, tôi nói chuyện với căn phòng trống suốt 5-6 tiếng đồng hồ [độ dài mỗi phiên livestream]. Đúng là tra tấn" - Songzi nói.
Vào thời điểm ấy, công ty Jitao đưa cho Songzi vài bộ trang phục để bán. "Tôi liên tục thử đi thử lại những bộ trang phục giống nhau trước camera" - Songzi kể lại.
Các studio ghi hình tại công ty Jitao không được trang trí hào nhoáng, các sản phẩm lưu trữ tại đây do Taobao và một số nhãn hàng đưa tới để bán.
Hiện nay, Songzi đã có hơn 353.000 người đăng ký theo dõi kênh. Tuy nhiên, do sự bùng phát của COVID-19, nhiều người xem hơn không có nghĩa là doanh số bán hàng sẽ cao hơn.
Lily Zhang ví nhu cầu xem các buổi livestream bán hàng trên Taobao của cô giống như cảm giác nghiện chơi game. Ảnh: MarketPlace
Theo thống kê của chính phủ Trung Quốc, doanh số bán lẻ tại nước này đã giảm 21% trong hai tháng đầu năm 2020 so với cùng kỳ năm ngoái, do ảnh hưởng của các biện pháp phòng chống sự lây lan của virus (như phong tỏa thành phố, các cửa hàng buộc phải đóng cửa...)
Mặc dù vậy, doanh số bán hàng trực tuyến của các mặt hàng thực đã tăng 3% do người dân cảm thấy buồn chán hoặc lo ngại phải đi ra ngoài nên đã mua sắm trên điện thoại của họ.
Trong thời gian đại dịch bùng phát, Songzi đã mở rộng mặt hàng chào bán sang các bộ quần áo tạo cảm giác thoải mái khi ở nhà và các sản phẩm khử trùng. Tuy nhiên, cô cảm thấy người xem của mình không mua sắm nhiều bởi họ đang lo ngại về công việc của mình.
"Một số người xem của tôi không biết khi nào họ mới có thể diện những bộ quần áo mới, bởi họ vẫn đang mắc kẹt ở nhà với lệnh hạn chế di chuyển và không thể làm việc. Họ cũng lo lắng về các vấn đề tài chính" - Songzi cho hay.
Tuy nhiên, không phải tất cả đều phải căn ke việc mua sắm, như Lily Zhang chẳng hạn, bởi cô vẫn đang được nhận lương đều đặn trong mùa đại dịch.
"Suốt hai tháng nay, tôi đều mặc đồ ngủ ở nhà vì không thể ra ngoài" - Zhang nói - "Vì thế giờ đây có một sự thôi thúc mua sắm không thể kiểm soát được trong tôi, nhất là khi tôi nhìn thấy những bộ quần áo đẹp". Trong tháng Ba, Zhang đã mua 6 sản phẩm, trong đó có một mẫu áo và một mẫu quần từ Songzi.
Điều gì khiến livestream bán hàng trở nên hiệu quả?
Trả lời phỏng vấn của tờ Marketplace, Jenny Chen, đồng sáng lập công ty marketing WalktheChat, đã nêu ra 3 yếu tố khiến livestream bán hàng trở thành hình thức mạng lại hiệu quả.
Giảm giá sâu: Đôi lúc, trong các đợt "Flash sale" (giảm giá tức thời trong một khoảng thời gian ngắn) trên livestream, sản phẩm được chào bán với mức giảm 90% so với giá gốc, thúc đẩy người tiêu dùng đưa ra các quyết định mua hàng bất chợt. Các mặt hàng bán chạy nhất thường có giá dưới 500 tệ (70 USD).
Tiếp cận câu hỏi của người mua ngay lập tức: Các "Host" trong phiên livestream trở thành người được người mua "ủy nhiệm" đối với các nhãn hàng và cửa hàng online, họ có thể giúp người mua trả lời nhanh chóng những câu hỏi như: Chiếc khăn len này có bị xước chỗ nào không? Tôi nên đặt hàng cỡ nào? Tại sao tôi chưa nhận được đơn hàng của mình?
Niềm tin: Các trang thương mại điện tử như Taobao từng mang tiếng là bán hàng giả và các sản phẩm kém chất lượng, các "Host" trong livestream đóng vai trò như một lớp bảo vệ bổ sung, để tăng cường mức độ đảm bảo sản phẩm cho người tiêu dùng.
Với những doanh nghiệp đang đối mặt với bài toán cắt giảm chi phí nhân sự Marketing & Sale, cắt giảm chi phí quảng cáo, thì việc áp dụng ngay các công cụ tự động thay thế con người giảm mức độ phụ thuộc vào nhân viên là cần thiết. Các công cụ được VCCORP khuyến cáo bao gồm:
1/ Chatbot tư vấn tự động 24/7 trả lời các câu hỏi lặp lại của khách hàng.
2/ Email Marketing Automation tự động gửi email hàng loạt theo kịch bản, giúp duy trì tương tác và khai thác thêm thông tin khách hàng.
3/ Công cụ hỗ trợ phát và gửi quà tri ân, gửi quà sinh nhật, voucher/coupon phiếu giảm giá kích thích mua hàng.
4/ Công cụ kéo khách hàng quay trở lại Website bằng UID, cookies,...
>>> Tìm hiểu ngay TẠI ĐÂY
