"Phản" là một trong các thuật thường gặp trong du thuyết, còn được gọi là "phản quan". Điều này có nghĩa là để hiểu được đối phương, ta cần đứng trên lập trường của họ, quan sát từ góc nhìn của họ và đặt câu hỏi trên tâm thế của họ để khơi gợi sự trả lời. Sau đó, cần luận giải kỹ lưỡng nội dung và cách thức trả lời, xem xét cả từ góc độ tích cực lẫn tiêu cực. Trong những tình huống phức tạp, nhà du thuyết cần phải hồi tưởng nhiều lần để có thể luận giải được hiện tại, từ đó đoán định tương lai.
Muốn "phản" được thì phải biết "phục", hay còn gọi là "phục nghiệm". Hai khái niệm này tuy trái chiều nhưng bổ sung cho nhau. "Phục" nghĩa là liên tục tự xem xét lại bản thân và nhận ra sự thay đổi của chính mình trong quá trình tương tác. "Phản quan và phục nghiệm" song hành giúp cho du thuyết gia luôn "biết người và biết ta đang cùng nhau chuyển dịch", tức là nhận thức rõ về cả mình và đối phương, giúp tâm trí tỉnh thức và không bị cuốn theo cảm xúc hay ngôn từ. Khi giao tiếp với sự tỉnh thức, ta trở nên khôn khéo biến hóa, có ngôn từ hình tượng phù hợp, có thể phán đoán thăm dò, biết lấy nhu khắc cương, biết lấy tĩnh chế động. Hiểu được chính mình và nắm bắt được đối phương, hùng biện hiệu quả là cơ sở để xác định trọng tâm cần giải quyết rồi mới có "ứng" – tức là có câu trả lời, có giải pháp.
Chỉ khi thực sự "biết mình biết người" mới có thể đạt tới trình độ cao nhất trong việc vận dụng thuật "Phản ứng". Gia Cát Lượng, trong thời kỳ Tam Quốc, chính là một bậc thầy trong việc áp dụng thuật này. Gia Cát Lượng (181-234 SCN), tự Khổng Minh, là một nhà chính trị, quân sự và ngoại giao xuất sắc, nổi tiếng với khả năng tiên đoán và hoạch định mưu lược tài tình. Trong đó, phải kể đến mưu lược chu toàn mà ông vạch ra nhằm bắt Trương Nhiệm sau khi nghe tin Bàng Thống bị sát hại. Ngay lập tức, Gia Cát Lượng dẫn quân đến Tứ Xuyên để báo thù.
Ông cử Trương Phi đi trước mở đường. Khi đến Lạc Thành, ông nhận thấy tình hình phức tạp và nhận ra rằng Trương Nhiệm không phải là đối thủ dễ đối phó, vì vậy ông vạch ra kế hoạch chặn mọi đường lui của Trương Nhiệm. Khi biết Gia Cát Lượng đến, Trương Nhiệm dẫn quân ra nghênh chiến. Gia Cát Lượng đã dùng lời lẽ trêu tức Trương Nhiệm và cố tình tạo ra đội quân "xộc xệch" để khiến đối thủ coi thường. Ông đoán trước được phản ứng của Trương Nhiệm sẽ là liều lĩnh xông lên và đúng như dự đoán, Trương Nhiệm đã sa bẫy và bị bắt sống. Để có được mưu kế này, Gia Cát Lượng trước hết phải hiểu rõ tính cách của Trương Nhiệm, hơn nữa nắm bắt đặc điểm địa hình nơi này, ông đã nghĩ ra mưu kế trong hoàn cảnh "biết mình biết người".
Một nội dung quan trọng trong "Quỷ Cốc Tử - Phản ứng" là mưu lược "dục cầm cố túng" (muốn bắt phải thả), được ứng dụng nhiều trong thời hiện đại. Để khiến đối phương nói, cần giữ im lặng; muốn đối phương cởi mở tấm lòng thì phải tỏ ý tiếp thu, muốn cao lên thì phải hạ thấp bản thân; muốn nhận thì phải cho đi. Thuật "dục cầm cố túng" đòi hỏi người sử dụng phải nhạy bén, linh hoạt, vừa cần đến trí tuệ, lại cần đến nhẫn nại và phải biết tùy cơ ứng biến – cần thả thì thả, cần bắt thì bắt.
Một ví dụ điển hình là câu chuyện về bức tranh "Dạ khúc màu đen và vàng" của họa sĩ người Mỹ James McNeill Whistler (1834 -1903). Bức tranh này được bán với giá 200 USD, đã gây ra nhiều tranh cãi. Đỉnh điểm là khi nhà bình luận John Ruskin chỉ trích tác phẩm và Whistler đã kiện ông vì tội phỉ báng. Tại phiên tòa, Whistler gặp khó khăn khi cả kiểm sát trưởng và người biện hộ đều coi thường tác phẩm của ông.
Whistler hiểu rằng để thắng kiện, không thể dùng biện pháp cứng rắn, mà chỉ nên đấu trí, dùng lý lẽ để thuyết phục. Khi kiểm sát trưởng hỏi ông mất bao lâu để hoàn thành bức tranh, Whistler đã sớm đoán trước phản ứng của kiểm sát trưởng và trả lời: "Không, cái tôi cần là giá trị tri thức cả đời", nhấn mạnh rằng tác phẩm là sự kết tinh tri thức của cả một đời. Câu trả lời này đã thuyết phục cảnh sát trưởng và trở thành câu nói nổi tiếng trong lịch sử biện luận. Nhờ nắm bắt thời cơ và kịp thời tấn công bằng thuật "dục cầm cố túng", Whistler đã thành công trong vụ kiện.
Trong "Quỷ Cốc Tử - Phản ứng" có nói: "Kỳ điếu ngữ hợp sự, đặc nhân thực dã. Kỹ trương thư võng nhi thủ thú dã, đa trương kỳ hội nhi tư chi. Đạo hợp kỳ sự, bỉ tự xuất chi, thử điếu nhân chi võng dã", nhấn mạnh về việc khéo dụ đối phương nói ra những điều cần biết, từ đó hiểu rõ được chân tướng của người và vật có liên quan. Điều này giống như giăng lưới để bắt thú hoang, chỉ cần có biện pháp hợp lý thì đối phương nhất định sẽ "xuất hiện". Mưu lược "giăng lưới bắt mồi" này của Quỷ Cốc Tử được vận dụng trong lĩnh vực kinh doanh, nhằm giúp doanh nghiệp nắm bắt thời cơ, thâm nhập vào "lòng địch" nắm bắt thông tin quan trọng và tìm hiểu tình hình thực tế - điều cần thiết cho bất kỳ doanh nghiệp thành công nào.
“Phản ứng” thuộc thiên thứ 2 trong 12 thiên mưu lược của cuốn sách “Quỷ Cốc Tử mưu lược toàn thư” được Nhà sáng lập - Chủ Tịch Tập đoàn Trung Nguyên Legend Đặng Lê Nguyên Vũ cẩn trọng, tuyển chọn thuộc lĩnh vực Chính trị – Ngoại giao – Quân sự trong “Tủ sách Nền Tảng Đổi Đời”.
(Đón đọc kỳ sau: Quỷ Cốc Tử Mưu lược toàn thư – Nội kiện)