Trong bối cảnh tín dụng tăng trưởng không đáng kể, nhiều ngân hàng (NH) lao vào cuộc đua tìm kiếm khách hàng qua nhiều hình thức nhằm mở rộng đầu ra.
Vay vốn được tặng tiền
Đầu tháng 9-2013, NH TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) gây ấn tượng với người dân TP HCM bằng một đoàn xe đạp diễu hành qua nhiều tuyến đường. Tại một điểm dừng chân trên đường Nguyễn Văn Trỗi (quận 3), nhân viên Techcombank chào mời chúng tôi các dịch vụ ưu đãi được triển khai đến tháng 12-2013. Theo đó, 300 khách hàng vay vốn tiêu dùng đầu tiên sẽ được Techcombank tặng sổ tiết kiệm trị giá 500.000 đồng/khách hàng.
Để thu hút người vay, nhiều NH đưa ra lãi suất cho vay cực thấp. NH Sài Gòn - Hà Nội cho cá nhân vay vốn với lãi suất 5,88%/năm cố định 3 tháng đầu tiên, còn với lãi suất 8,68 %/năm thì được cố định 6 tháng đầu tiên. NH Á Châu (ACB) cũng cho vay với lãi suất 10%/năm cố định trong 3 tháng đầu.
Eximbank cho vay mua nhà cố định lãi suất 12%/năm trong hai năm đầu tiên; cho vay tiêu dùng, sản xuất kinh doanh lãi suất 9%/năm cố định trong 3 tháng đầu, 9 tháng tiếp theo lãi suất 12%/năm… Còn NH Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) cho vay sản xuất kinh doanh với lãi suất 6%/năm cố định trong 6 tháng đầu, hoặc lãi suất 9,9%/năm cố định trong năm đầu tiên; ngoài ra VPBank còn cho vay tín chấp vài chục triệu đồng/khách hàng để mua xe gắn máy…
Tuy chính sách và lãi suất cho vay khá mềm nhưng nhiều cán bộ tín dụng cho biết người vay rất ít. Do đó, mỗi nhân viên bán hàng phải có trong tay danh sách hàng trăm doanh nghiệp (DN). Mỗi ngày họ phải “gõ cửa” từng khách hàng, kết quả chỉ đạt khoảng 1%. Có khi khách hàng đã ký hợp đồng vay nhưng chưa muốn giải ngân vì chưa biết dùng tiền vào thời điểm nào để đạt hiệu quả.
Đủ chiêu “săn” khách vay
Theo ông Từ Tiến Phát, Giám đốc khối khách hàng cá nhân ACB, một trong những cách thức ACB đang áp dụng là đưa ra các chính sách cho vay ưu đãi, giảm chi phí giao dịch, chăm sóc thật tốt khách hàng đang vay vốn để qua giới thiệu của những khách hàng này, NH sẽ tìm kiếm được khách hàng mới.
Còn theo ông Hoàng Công Tuấn, Phó Giám đốc Trung tâm Truyền thông NH Đông Nam Á (SeABank), SeABank đang áp dụng “chiến thuật du kích” theo hướng tổ chức cho nhân viên gặp mặt từng nhóm 10-20 DN để tư vấn, tiếp thị cho vay.
Trưởng phòng khách hàng cá nhân của một NH ở TP HCM thì cho biết nhiều NH trực tiếp liên hệ với các cơ quan hành chính sự nghiệp, chào mời CB-CNV cốt cán của các đơn vị vay tiêu dùng không cần tài sản thế chấp, lãi suất từ 15%/năm trở lên…
Trong khi đó, nhiều NH khác lại dùng chiêu thức “vết dầu loang”: Tùy theo quy mô của từng DN mà NH sẽ cử giám đốc các chi nhánh, tổng giám đốc, thành viên hội đồng quản trị tiếp cận trực tiếp với lãnh đạo của DN để quyết định cho vay.
Theo một lãnh đạo Eximbank, để ký được hợp đồng tài trợ 1.600 tỉ đồng cho Tổng Công ty Truyền tải điện Quốc gia (EVNNPT), ngoài việc Eximbank đã am hiểu mọi hoạt động của DN, lãnh đạo cấp cao của NH còn có mối quan hệ thân thiết với lãnh EVNNPT, nhờ đó quá trình đàm phán về các điều kiện vay vốn diễn ra nhanh chóng và thuận lợi.
Lãnh đạo nhiều NH cho biết khi tìm được khách hàng tốt, các NH thường cho vay với lãi suất khá thấp. Giả sử NH cho vay với lãi suất 9%/năm và khách hàng trả nợ đều đặn hằng tháng thì NH sẽ có nhiều thuận lợi vì dòng tiền được quay vòng nhanh hơn so với cho vay lãi suất 10%/năm nhưng bên vay lại trả nợ thất thường (3-6 tháng/lần).
Ổn định tâm lý trả nợ
Giới phân tích cho rằng việc các NH triển khai nhiều giải pháp thu hút khách và hướng đến đối tượng khách hàng cá nhân cho thấy các NH đang tìm mọi cách để khai thông đầu ra. Việc nhiều NH áp dụng lãi suất thấp trong các tháng đầu tiên sẽ giúp khách hàng giảm được số tiền trả nợ ban đầu.
Mặt khác, lãi suất được tính theo dư nợ giảm dần nên sau thời gian được hưởng lãi suất ưu đãi, số tiền mà khách hàng phải trả hằng tháng cũng không quá lớn. Từ đó, bên vay ổn định tâm lý trả nợ, tập trung phát triển công ăn việc làm, tạo thêm thu nhập, còn NH cũng an tâm thu hồi vốn.
