Như các bài trước chúng tôi đã đề cập, mảng khách hàng cao cấp hay còn gọi là khách hàng “VIP” đang được các ngân hàng chú trọng bởi đây là nhóm đóng góp tới 60 – 70% doanh thu cho mỗi chi nhánh ở nhiều ngân hàng.
Dịch vụ cho khách VIP đếm không xuể
Theo Nghiên cứu sinh Châu Đình Linh, Giảng viên trường Đại học Ngân hàng TP. Hồ Chí Minh, đầu tiên cần khẳng định phân khúc người giàu có thường ở lớp trung niên, từ 35 tuổi trở lên.
Giai đoạn này họ đã có nguồn tài chính rõ ràng, là tuổi của đầu tư và muốn tạo nhiều của cải.
“Cứ cái gì về tài chính và liên quan đến tài chính là họ sẽ muốn đầu tư, và nhiệm vụ của ngân hàng chính là tạo ra cơ hội cho nhóm khách hàng ấy, đó là lý do sinh ra các dịch vụ đầu tư và quản lý trên tài khoản khách VIP mà ngân hàng nhắm đến” – ông Linh nói.
Về các dịch vụ của khách VIP, ông Linh cho biết ở Việt Nam mảng khách hàng VIP mới phát triển được vài năm trở lại đây, nhưng ở nước ngoài thì đã có từ lâu và rất phát triển.
Các dịch vụ ấy có thể kể đến như sản phẩm tiết kiệm đi kèm đầu tư (chẳng hạn có tiết kiệm kèm với biến động tỷ giá để ăn chênh lệch); đầu tư bất động sản; đầu tư chứng khoán thông qua ủy thác đầu tư, quỹ đầu tư; quản lý các tài sản khác; tư vấn về pháp lý và hoạt động đầu tư liên quan ở nước ngoài; quản lý tài sản thông qua két sắt…
Khảo sát thực tế của chúng tôi ở nhiều ngân hàng cổ phần và ngân hàng nước ngoài ở Việt Nam cho thấy, trên thị trường, các ngân hàng đang cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng cao cấp.
Nếu khách hàng thông thường chỉ được hưởng các dịch vụ phổ biến như cho vay, gửi tiền, các loại thẻ, nhận và chuyển tiền, chi trả lương qua tài khoản, kiều hối…, thì với các khách hàng VIP, họ được phục vụ ngoài các dịch vụ nói trên với chất lượng cao nhất, còn có tất tần tật các dịch vụ và sản phẩm mà họ cần, chẳng hạn từ mua sắm, bảo hiểm, du lịch, chăm sóc sắc đẹp, giáo dục cho đến đầu tư, quản lý tài sản…
Bên cạnh đó, các khách VIP này còn được những ưu đãi mà khách hàng thông thường rất “khao khát” như hạn mức rút tiền trong thẻ ghi nợ và chuyển tiền lên đến cả tỷ đồng; được miễn phí thường niên và phí mở thẻ tín dụng hạng bạch kim đồng thời tăng thời gian miễn lãi; miễn phí rút tiền qua thẻ; được hưởng lãi suất ưu đãi và thời gian duyệt hồ sơ vay nhanh hơn bình thường; được tặng quà các dịp lễ, Tết; có chuyên viên chăm sóc khách hàng riêng tại chi nhánh, thậm chí tận nhà.
Ngân hàng hưởng nhiều nhất từ đâu?
Trong các dịch vụ và sản phẩm phục vụ cho nhóm khách hàng “lắm tiền nhiều của”, ngân hàng sẽ thu được lợi nhiều nhất từ dịch vụ nào là vấn đề chắc hẳn nhiều người quan tâm.
Bởi mảng khách hàng này vẫn đang được các nhà băng rất kiệm lời với bên ngoài, thậm chí coi là “tài sản mật”, nếu chẳng may sơ hở sẽ bị nhà băng khác cạnh tranh “hớt tay trên” ngay lập tức.
Chia sẻ với chúng tôi, quản lý cấp cao mảng dịch vụ khách hàng VIP ở một số ngân hàng lớn chia sẻ, các dịch vụ đều được khách hàng quan tâm, nhưng trong tất thảy thì bất động sản là đem lại nguồn lợi nhuận lớn nhất cho mỗi nhà băng.
"Doanh số và lợi nhuận từ khách VIP hiện nay có tới 30% là từ bất động sản” – một quản lý khách hàng Priority của Techcombank tiết lộ.
Đem câu hỏi này tới các chuyên gia, chúng tôi cũng nhận được phần lớn câu trả lời đồng tình rằng mảng bất động sản chính là phần mà ngân hàng đang “ăn” nhất ở khách VIP.
Theo Nghiên cứu sinh Châu Đình Linh, với thị trường Việt Nam thì đúng là chỉ có từ “bất động sản”.
Ngân hàng sẽ có nguồn thu lớn từ mảng này qua nhiều hình thức như cho khách hàng vay, ngân hàng liên kết với các dự án cao cấp, ngân hàng hợp tác toàn diện với công ty bất động sản…
Phân tích sâu hơn, ông Linh nói, đầu tiên dư nợ tăng đồng nghĩa lợi nhuận ngân hàng sẽ hình thành và tăng theo.
Bên cạnh đó, các dịch vụ đi kèm cũng sẽ mang đến cho ngân hàng những khoản lợi nhuận đáng kể.
Chẳng hạn chủ đầu tư khuyến khích người mua vay ngân hàng để trả hết tiền mua bất động sản đó.
Ngân hàng sẽ đưa ra sản phẩm hỗ trợ cho vay tới 80% dự án và cam kết không thu phí trả trước hạn, cộng lãi suất thấp hơn thị trường.
Lúc này chủ đầu tư sẽ phải gánh cho ngân hàng tất cả (hoặc một phần) khoản phí trả trước hạn của khách hàng, đổi lại chủ đầu tư có dòng tiền tức thì để triển khai dự án.
Đáng chú ý, các khách hàng VIP họ thường không vay tiền để mua 1 căn nhà, mà họ sẽ mua nhiều căn, thậm chí vài chục căn.
Đứng thứ hai sẽ là mảng thẻ tín dụng dạng VIP (ngân hàng sẽ thu lợi từ việc liên kết với các đối tác bán sản phẩm), thứ ba là tiết kiệm kèm đầu tư, thứ nữa là mảng chứng khoán.
Trong mảng chứng khoán thì xu hướng đang thấy rõ hiện nay ở nhóm khách hàng VIP là hoạt động đầu tư trái phiếu doanh nghiệp hơn là cổ phần, cổ phiếu.
Một dịch vụ quan trọng mà theo ông Linh không thể bỏ qua khi nhắc đến nhóm khách hàng VIP đó là việc bán chéo sản phẩm.
Thông thường, các khách hàng VIP họ cũng có nhu cầu tiết kiệm, sử dụng thẻ hoặc vay vốn (các VIP sẽ có đằng sau là các doanh nghiệp) để bổ sung vốn làm ăn kinh doanh, dựa vào đó ngân hàng có thể khai thác được triệt để các dịch vụ khách cần mà lại có lợi nhuận.
Một hình thức bán chéo sản phẩm mà các ngân hàng đang triển khai khá thành công hiện nay đó là kết hợp với bảo hiểm.
Thêm vào đó, các khách VIP này sẽ có các bạn hàng, các nguồn dịch vụ là các VIP khác, nhờ đó ngân hàng sẽ có thêm các khách hàng mới.
Chia sẻ thêm về các dịch vụ đem lại lợi nhuận tốt cho ngân hàng từ khách hàng VIP, đại diện của một ngân hàng đang triển khai mạnh mảng khách hàng cao cấp cho biết, thông thường mỗi chuyên viên phụ trách khách hàng VIP phải tìm cách bán được ít nhất 3 – 5 sản phẩm cho khách (đặc thù của khách VIP là muốn kiếm tiền càng nhiều càng tốt và không ngại sử dụng dịch vụ, vì thế chuyên viên phải tìm hiểu cả khách hàng lẫn đối tác tiềm năng, các nhà cung cấp sao cho có thể phục vụ khách hàng tối ưu nhất).
Ngoài bất động sản, đồng quan điểm với Nghiên cứu sinh Châu Đình Linh, vị quản lý này cho biết bảo hiểm rồi đầu tư chứng khoán, trái phiếu doanh nghiệp cũng giúp ngân hàng “ăn” khá nhiều.
