Tháng 11/2012, tôi mở một văn phòng tư vấn thương nghiệp ở Barcelona. Trong một cuộc trò chuyện với vị giám đốc điều hành của công ty du lịch quy mô nọ, cũng là đơn vị phụ trách quảng cáo cho văn phòng của tôi, ông đã tiết lộ cho tôi một phần thông tin hết sức lạ lùng.
Ông nói khi người ta đặt phòng khách sạn hay đặt vé máy bay ra nước ngoài, họ thường mặc cả và tranh luận dữ dội như thể toàn bộ cuộc sống của họ phụ thuộc vào việc đó.
Và nếu có một trang web hay một đơn vị trung gian nào đưa ra giá rẻ hơn dù chỉ 10 USD cũng có thể là nguyên nhân khiến họ quyết định không đặt chuyến du lịch tại chỗ ông.
Nhưng cũng chính những người đó, khi đến những cửa hàng miễn thuế ở sân bay, họ sẽ tiêu xài vô độ những khoản tiền mà lẽ ra họ nên tiết kiệm cho chuyến đi của mình.
Để cho tôi một ví dụ đặc biệt, ông dẫn ra trường hợp mà ông và nhân viên của ông gặp phải hằng ngày: Khi muốn bay đến Luân Đôn, đa số mọi người đều chọn đến sân bay Heathrow ở trung tâm thành phố. Nhưng có một sân bay khác nhỏ hơn, cũng có những chuyến bay đến Luân Đôn, đó là sân bay Luton.
Một chuyến bay đến Luân Đôn đáp ở sân bay Luton sẽ rẻ hơn đến 100 USD so với đáp xuống sân bay Heathrow. Tuy nhiên, sân bay Luton chỉ nằm ở một thị trấn nhỏ, cách rất xa trung tâm thành phố Luân Đôn.
Vì vậy, khi bạn hạ cánh ở sân bay Luton và muốn di chuyển về trung tâm thành phố Luân Đôn thì tiền taxi rẻ nhất cũng tốn mất 100 Euro (nhiều hơn 100 USD).
Thậm chí, mặc cho những công ty du lịch đề nghị khách hàng đi chuyến bay đến Heathrow đã giải thích đi giải thích lại, rất nhiều người vẫn tìm đến những công ty du lịch khác để chọn chuyến bay rẻ hơn 100 USD.
Họ cũng phớt lờ luôn sự thật là ngay lúc họ tới được Luân Đôn là họ đã phải trả một món tiền lớn hơn món 100 USD mà họ tiết kiệm được.
Đây là một hành vi phi logic, và câu hỏi đặt ra là: tại sao? Tại sao người ta lại có lối hành xử phi logic như vậy trong tài chính?
Dưới đây là câu trả lời.
Khi đặt chuyến bay, mọi người vẫn đang trong nhịp sống thường ngày, nhưng khi họ đến nước Anh, họ đã thoát khỏi nhịp sống thường ngày đó, họ đang trong kỳ nghỉ.
Theo kết quả của nhiều nghiên cứu, người ta thường tiêu rất nhiều tiền khi họ thoát khỏi nhịp sống thường ngày.
Khi một người ngồi ở nhà, hoặc văn phòng, và gọi một cuộc gọi cho trung tâm môi giới du lịch, họ sẽ cân nhắc mọi hành động của mình, lên kế hoạch cho từng bước đi, họ nhớ tất cả những công việc và chi tiêu của mình, họ lại vô cùng bận rộn nữa.
Đó là lý do mà họ chiến đấu cho từng đồng USD của mình, và cơ hội để họ dám chi những khoảng tiền không có kế hoạch hoặc số tiền vượt ngân sách là rất nhỏ.
Nhưng khi thoát ra khỏi nhịp sống thường ngày của mình, họ cảm thấy tự do hơn, thoải mái hơn, hạnh phúc, lạc quan, rộng rãi và tử tế hơn. Đó là lúc họ sẵn sàng tiêu những khoản tiền lớn, và họ cũng chẳng nghĩ về tài khoản ngân hàng của mình nhiều như lúc bị kẹt trong nhịp sống thường ngày.
Hãy nghĩ về điều đó mà xem. Khi nào bạn sẽ có cảm giác như tôi vừa miêu tả ở trên?
Hẳn chủ yếu là khi bạn thoát khỏi nhịp sống thường ngày – khi bạn đang trong kỳ nghỉ tại quê nhà hay ở nước ngoài, khi bạn tham dự một buổi diễn thuyết hoặc hội nghị, khi bạn dự một buổi tiệc hay khi dự phần vào một xưởng làm việc nào đó, khi bạn có mặt tại một sòng bài hay du ngoạn trên biển, hoặc tham gia một buổi dã ngoại tập thể.
Vì vậy, nếu bạn muốn tăng tối đa thu nhập từ khách hàng của mình, hãy kéo họ ra khỏi nhịp sống thường ngày, hoặc ít nhất cũng khiến họ cảm thấy đã thoát khỏi nhịp sống thường ngày. Hãy lôi họ ra khỏi văn phòng, khỏi môi trường làm việc, khỏi nhà, và mời họ đến văn phòng của bạn hoặc một nơi nào đó có yếu tố "thiên nhiên".
Hãy chuẩn bị trước cho buổi gặp gỡ khách hàng, sẵn sàng cho những gì cần trình bày và giới thiệu, tạo một bầu không khí có thể dẫn đến một buổi gặp gỡ thành công – bằng cách chọn thức ăn thích hợp, đưa ra tín hiệu thích hợp, chuẩn bị tài liệu thích hợp và sắp xếp chỗ ngồi thỏa đáng, vân vân.
Những khách hàng đã thoát ra khỏi nhịp sống hằng ngày sẽ sẵn sàng thay đổi và sẵn lòng chi tiền hơn.
* Nội dung lược trích trong cuốn: Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái
Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái do Công ty First News - Trí Việt giữ bản quyền xuất bản và phát hành ấn bản tiếng Việt trên toàn thế giới.
Đây là những bí quyết marketing và thương thuyết sáng tạo mà diễn giả, "Tiến sĩ Thuyết Phục" Yaniv Zaid đã tích lũy sau nhiều năm nghiên cứu về chủ đề thành công cũng như hoạt động trên thương trường.
Qua những mẩu chuyện nhỏ và nhiều ví dụ thực tế trong quyển sách này, bạn đọc sẽ lần lượt tìm được câu trả lời cho những câu hỏi mà một chuyên gia marketing, một nhân viên bán hàng hay bất kỳ ai muốn nâng cao kỹ năng thương thuyết đều có thể quan tâm.
Sâu sắc nhưng không giáo điều, hiệu quả mà vô cùng đơn giản và dễ hiểu chính là điểm khác biệt của quyển sách Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái của tác giả Yaniv Zaid.
