Chiếc bút bi nhìn tưởng thật đơn giản, giá thành rẻ có khi chưa tới 5.000 đồng (số tiền để mua ly trà đá vỉa hè) nhưng lại phải trải qua rất nhiều công đoạn sản xuất, với số lượng máy móc phức tạp.
Chị Trần Phương Nga (CEO Thiên Long) chia sẻ, ở vị trí người định hướng doanh nghiệp, mỗi ngày chị buộc phải trải qua cuộc chiến “cân não” cùng đồng nghiệp tính toán từng đồng lẻ để sản phẩm làm ra là cây bút bền, đẹp, an toàn với người dùng, thân thiện với môi trường nhưng giá cả luôn ở mức cạnh tranh…
Nhà máy Thiên Long nhìn từ trên cao.
LÀM CHỦ CÔNG NGHỆ KHÓ NHẤT NGÀNH SẢN XUẤT BÚT BI
Gần đây, phát biểu của chị về chuyện “học sinh nghĩ bài không ra lại cắn bút, nên sản phẩm của Thiên Long phải tuyệt đối an toàn” rất được chú ý. Điều tôi thấy lạ là một thương hiệu lâu năm như Thiên Long giờ đây mới gây bất ngờ cho người dùng về bài toán cân đối giữa chất lượng và giá thành sản phẩm…
Đó là vì Thiên Long luôn được nhớ tới như một thương hiệu bình dân và sự thiếu sót của chúng tôi là không nói ra được, trong nội hàm từng sản phẩm nhỏ bé ấy lại chất chứa rất nhiều giá trị về mặt công nghệ.
Mỗi cây bút đều cần trải qua nhiều công đoạn mới hoàn thành. Vì sản phẩm của tập đoàn đang xuất khẩu đi châu Âu và Mỹ nên yếu tố an toàn rất khắt khe.
Về thành phần hóa học như mực viết, chúng tôi đều phải kiểm tra kỹ lưỡng tại phòng lab để chắc chắn không có bất cứ chất gì gây hại khi người dùng tiếp xúc, ngậm hoặc nhai...
Nhắc đến công nghệ, tôi được biết trên thế giới, chỉ có vài quốc gia nắm giữ công nghệ sản xuất viên bi ở đầu bút. Với Thiên Long thì sao?
Hiện nay, chúng tôi đã làm chủ về công nghệ sản xuất đầu bút. Đa số máy móc - thiết bị sản xuất đầu bút của chúng tôi đều được nhập khẩu từ Thụy Sỹ với độ chính xác khi gia công tính bằng 1/1000 mm.
Trên thế giới, đến nay cũng chỉ có khoảng 20 nước hoàn toàn tự làm ra được đầu bút, bởi quy trình sản xuất đầu bút thuộc ngành cơ khí vô cùng phức tạp. Nó yêu cầu độ chính xác từ nguồn nguyên vật liệu đầu vào, các loại dao cụ gia công…
Để sản xuất được đầu bút cần phải qua rất nhiều công đoạn gia công phức tạp. Hãy thử hình dung, bên trong đầu bút nhỏ như này lại có thể đặt một viên bi có đường kính chỉ 0.5mm ở phía trên đỉnh (viên bi được làm bằng Tungsten Carbide - một kim loại cứng thứ 2, chỉ đứng sau kim cương, rất quý hiếm. Hiện nay, chỉ có 4-5 nước sản xuất được viên bi mà thôi).
Chưa dừng lại ở đó, viên bi còn phải được giữ cho không bị rớt ra ngoài và khi viết viên bi còn phải xoay tròn mực ra đều. Yêu cầu quan trọng nhất của đầu bút là khi viết phải êm trơn, nét viết phải đều, không bị chảy mực hay tắc mực. Để làm được điều này thì phải am hiểu và nắm rõ từng thông số trong quy trình gia công.
Đó là lý do vì sao dù đã nhập khẩu thiết bị nhưng hiện nay, không có nhiều doanh nghiệp như Thiên Long có thể làm chủ quy trình để tự sản xuất đầu bút. Tự thiết kế và sản xuất ra đầu bút mới đáp ứng sản phẩm mới và nhu cầu người tiêu dùng.
CUỘC CHIẾN CÂN NÃO ĐỂ TỐI ƯU CHI PHÍ
Chị vừa nói rằng một cây bút cần trải qua rất nhiều công đoạn, cụ thể như thế nào?
Thật khó mà đếm hết vì mỗi công đoạn lại gồm nhiều công đoạn nhỏ bên trong. Đầu tiên là việc trộn nhựa. Các hạt nhựa zin phải trộn, pha màu. Sau đó, chúng được ép trên khuôn ép nhựa. Mỗi sản phẩm sẽ có nhiều khuôn ép tạo hình khác nhau. Ví dụ cán bút, thân bút, đầu bút… cần các khuôn riêng biệt. Điều thú vị là mỗi chiếc khuôn như thế gần như chỉ dùng được cho một loại bút.
Hiện nay, Thiên Long đang sản xuất cả tỷ sản phẩm/năm với hàng nghìn chủng loại, trong đó bút viết vẫn là dòng chủ lực. Bạn có thể hiểu là số loại bút viết rất nhiều, mà mỗi chi tiết, mỗi loại bút cần nhiều chiếc máy thì lượng máy móc khủng khiếp như thế nào.
Ví dụ, giai đoạn đầu tiên, sản phẩm sử dụng các loại máy: Máy ép nhựa và thiết bị phụ trợ: Robot, thiết bị cấp liệu, khuôn ép, máy xay, máy trộn nhựa,.. Tiếp theo là công đoạn in ấn với các loại máy: máy in hot stamping/in heat transfer film/in lụa/in pad/ in flexo/in phun, máy dán tem. Kế tiếp là công đoạn sản xuất ruột bút. Sau đó là giai đoạn lắp ráp.
Mỗi một chiếc máy lắp ráp cũng chỉ dùng được cho vài loại bút có nhiều điểm tương đồng. Vì từng chi tiết gắn trên sản phẩm rất nhỏ nên sự tinh xảo và độ chính xác gần như tuyệt đối.
Ngoài ra để kiểm tra và thử nghiệm sản phẩm, Thiên Long có phòng thí nghiệm được trang bị các thiết bị chuyên dùng như máy thử bút của Đức, máy đo quang phổ hấp thu, máy đo độ dẫn điện, máy lão hóa, máy đo độ nhớt, độ pH, độ ẩm...
Với số lượng máy móc nhiều như vậy, Thiên Long làm sao tối ưu chi phí để giá thành một chiếc bút khá rẻ?
Nó là vấn đề vận hành bộ máy. Ví dụ, ngay từ khi thiết kế ra cây bút phải chính xác tuyệt đối, không thừa bất cứ một chi tiết nào. Thứ hai, người thiết kế luôn phải suy nghĩ tới việc sản phẩm mới có thể kết nối với những loại máy móc nào. Nếu cứ ra mẫu mới lại phải đầu tư hay chỉnh sửa hàng loạt máy móc, chắc chắn chúng tôi không thể nào tối ưu giá thành.
Tiếp theo, người quản lý phải tính toán thật chính xác giai đoạn nào sản phẩm cần được sản xuất tự động hóa, giai đoạn nào là thử nghiệm và làm thủ công nhiều hơn.
Với các dòng sản phẩm vô cùng đa dạng, số lượng máy móc nhiều vô số thì bài toán tiết kiệm chi phí thực sự rất đau đầu. Những loại máy có tính chuyên biệt, chỉ dùng được cho một số loại sản phẩm như: máy khuôn, máy ép, máy lắp ráp… chúng tôi đã tự chủ sản xuất. Khi có sự thay đổi về mẫu mã, gần như chỉ cần chỉnh sửa lại lòng khuôn là có thể tái sử dụng, giúp tiết kiệm chi phí.
Một số loại máy như: máy sản xuất đầu bút, máy in ấn… chúng tôi nhập khẩu từ những nước hàng đầu như Đức, Thụy Sỹ. Đây là những loại máy rất đắt tiền vì cần độ tinh xảo, chính xác cao. Hơn nữa, nó dùng được cho nhiều dòng sản phẩm nên có thể “mượn sức” bên ngoài để tiết kiệm thời gian, chi phí đầu tư.
Ngoài ra, chúng tôi cũng tập trung tối ưu giá nguyên vật liệu. Chẳng hạn chú trọng vào việc tái chế, hoặc tính toán rất chi tiết thời điểm nào nên tích trữ nguyên liệu để đảm bảo nguồn đầu vào với giá thành hợp lý nhất.
Thiên Long còn có khả năng tự sản xuất mực để chủ động trong sản xuất. Đây cùng là thế mạnh cạnh tranh của tập đoàn.
CHUYỆN VỀ CHIẾC BÚT BI “QUỐC DÂN”
Nhắc đến Thiên Long, người ta sẽ nhớ đến chiếc bút TL-027 được bán ở hầu khắp các tiệm tạp hóa, tồn tại suốt hơn 20 năm qua. Việc sản xuất chiếc bút này có gì đặc biệt?
Điểm đặc biệt là vào thời điểm tung ra thị trường, sản phẩm này có chất lượng vượt trội nếu so với đối thủ, trong khi giá bán rất hợp lý. Khi người ta quen thuộc, họ cứ sử dụng mãi, thành ra sau này có nhiều sản phẩm tốt hơn, giá phải chăng hơn nhưng người tiêu dùng vẫn trung thành với chiếc TL-027.
Nhắc đến chiếc bút này, tôi được biết khi sản xuất, nó từng vấp phải thách thức lớn là đầu bút rất nhỏ, chỉ 0.5mm. Kỹ thuật này khi đó vẫn còn là công nghệ mới. Tuy nhiên với Thiên Long đó lại là lợi thế vì chúng tôi đầu tư rất nhiều cho nghiên cứu và việc tự chủ sản xuất đầu bút.
Tuy nhiên, vẫn còn thách thức nữa là với đầu bút nhỏ như vậy sẽ rất dễ tắc mực. Mục tiêu của tập đoàn là tung ra 4 màu mực: xanh, đỏ, tím và đen. Trong đó, loại mực khó làm chủ độ nhớt nhất chính là màu tím, do tính chất của loại mực đó rất dễ bị tắc và chúng tôi phải trải qua giai đoạn thử nghiệm khá lâu mới làm được.
Như chị vừa nói, Thiên Long đang có rất nhiều sản phẩm nhưng có vẻ không phải cây bút nào cũng thành công như chiếc TL-027. Vậy tại sao tập đoàn không chú trọng vào một số sản phẩm mũi nhọn mà vẫn trải rộng rất nhiều sản phẩm khác?
Điều này liên quan đến điểm bán. Chúng tôi đang có mấy chục nghìn điểm bán và nếu không có đủ loại sản phẩm mà dù nhu cầu sử dụng ít thì khách hàng lại phải đi tìm ở những nhà cung cấp khác.
Dù ít dù nhiều, học sinh đi học sẽ cần bút viết, bút highlight, đôi khi cần chiếc bút mực đỏ, hoặc cây viết có thiết kế cầu kỳ hơn. Bút bi dành cho học sinh thường giá trị không lớn nhưng nhu cầu lại rất nhiều… Đôi khi sau giờ ra chơi, các bạn trẻ đã không thấy bút của mình đâu, có khi cho mượn rồi mất luôn… Nếu chúng tôi không có đủ sản phẩm đa dạng, đáp ứng mọi nhu cầu thì vô hình chung lại làm khó chính khách hàng của mình.
CẠNH TRANH SÒNG PHẲNG Ở THỊ TRƯỜNG ĐÔNG NAM Á
Tôi nghe nói Thiên Long đang đẩy mạnh xuất khẩu Mỹ. Điều gì khiến tập đoàn quyết định đưa những cây bút giá vài nghìn lẻ đi một chặng đường dài từ Việt Nam tới Mỹ?
(Cười) Đối với ngành văn phòng phẩm, ở mỗi thị trường sẽ đòi hỏi những sản phẩm riêng biệt. Ví dụ, sản phẩm bán ở Mỹ chất lượng không khác nhiều so với Việt Nam nhưng người ta sẽ chuộng kích thước to hơn, màu sắc khác biệt. Hoặc sản phẩm màu master, chúng tôi chỉ xuất đi Mỹ cho đối tác nước ngoài, đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng cực khắt khe ở bên đó. Cái đấy hoàn toàn áp dụng ở thị trường Việt được, nhưng bản thân người tiêu dùng của chúng tôi sẽ phải chịu mức giá cao nên tập đoàn không triển khai.
Có thể vì thế nên người tiêu dùng không biết chúng tôi có rất nhiều sản phẩm, đa dạng phân khúc và giá thành. Thiên Long có cây bút vài nghìn lẻ, nhưng cũng có những sản phẩm đắt tiền vài trăm nghìn.
Hiện tại, chúng tôi đẩy mạnh việc xuất khẩu sang thị trường Đông Nam Á bởi vì mức độ tiêu dùng và sở thích rất tương quan với Việt Nam. Bên cạnh đó, việc xuất đi dưới thương hiệu của mình tại Đông Nam Á khá lớn, chiếm khoảng 80-90%.
Vậy thì tôi thấy hơi lạ bởi Thiên Long rất đa dạng sản phẩm nhưng hình ảnh truyền thông của tập đoàn luôn gắn liền với phân khúc bình dân?
Có lẽ là do chúng tôi chưa đẩy mạnh làm truyền thông. Bởi vì ở Thiên Long, đối tượng khách hàng trải khắp mọi độ tuổi, trên toàn quốc nên nếu truyền thông không khéo sẽ làm loãng thương hiệu. Hơn nữa, chi phí truyền thông khá đắt đỏ nếu so sánh với lợi nhuận của ngành văn phòng phẩm.
Thực tế, mức ngân sách chiếm từ 5-6% doanh thu được chúng tôi đầu tư cho toàn bộ hoạt động truyền thông, marketing… Và tôi nghĩ nó khá thấp so với các doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, khi nhìn ra thế giới, ở ngành này người ta cũng không làm truyền thông nhiều. Họ chủ yếu tập trung xây dựng hệ thống phân phối.
Một câu hỏi cuối: Thiên Long sẽ làm gì để cạnh tranh với hàng ngoại nhập, khi đặt mục tiêu trở thành nhãn hàng số 1 Đông Nam Á về văn phòng phẩm?
Muốn cạnh tranh thì phải hiểu người tiêu dùng.
Chiến lược của chúng tôi là tùy từng thị trường sẽ có sản phẩm riêng. Ví dụ, cây bút bán vào Philippines sẽ hoàn toàn khác với Myanmar, và sản phẩm ở Philippines cũng không thể lấy y chang sản phẩm nội địa ra mà bán.
Thứ hai, chúng tôi tập trung xây dựng đội ngũ bán hàng tâm huyết. Chỉ những người bán “có tâm” mới dành thời gian tìm hiểu để từ những khác biệt nhỏ của sản phẩm mà thuyết phục người tiêu dùng lựa chọn, từ đó tạo ra khác biệt lớn với đối thủ.
Tôi nghĩ những điều đó tập đoàn đều đang làm rất tốt. Vì thế, chúng tôi không ngại tất cả đối thủ khác bởi vì trên thường trường, chuyện cạnh là đương nhiên. Thiên Long tồn tại hơn 40 năm qua là nhờ những giá trị lõi khác biệt của mình.
Về giá trị lõi khác biệt như chị vừa nói, chiến lược tạo ra nó là gì?
Sản phẩm là điều cốt lõi tạo ra sự khác biệt. Sản phẩm của Thiên Long nay khác xưa rất nhiều, đẹp hơn, sáng tạo hơn, nhiều công năng hơn. Chúng tôi cũng bắt tay với các công ty sách để đưa sách đến mọi người, hợp tác với các thương hiệu lớn trên thế giới để tạo ra thế giới văn phòng phẩm, đồ chơi và quà lưu niệm với các mặt hàng DIY và STEAM...
Hiện nay, chúng tôi không chỉ định vị là “công ty văn phòng phẩm hàng đầu” mà là “Happy Learning Life”, tức Thiên Long sẽ đồng hành, cung cấp các giải pháp cho việc học tập hạnh phúc trọn đời.