Kinh doanh là hoạt động được tổ hợp từ hàng loạt các chi tiết nhỏ, kiểm soát mỗi chi tiết nhỏ một cách tốt nhất chính là bí quyết trong kinh doanh. Tiết kiệm cũng là kiếm tiền, mỗi một đồng tiền tiết kiệm được đều là lợi nhuận.
Nhưng không phải lúc nào cũng nên tiết kiệm, việc cần chi tiêu thì vẫn phải chi tiêu, không tiêu tiền thì sao có thể kiếm được tiền? Hoạt động kinh doanh thường bao gồm cả sản phẩm khuyến mại, nhưng chọn sản phẩm nào phù hợp để vừa tốn ít chi phí mà vẫn kiếm được lợi nhuận cao?
(*) Nội dung bài viết tham khảo cuốn sách: Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ.
Tôn mở một cửa hàng quần áo gần một khu vực tập trung nhiều trường đại học, chủ yếu bán đồ jean. Vì khu vực này có nhiều thanh niên trẻ sinh sống nên việc kinh doanh của anh cũng khá thuận lợi.
Quần áo jean có thể coi là mặt hàng tốt nhất trong ngành thời trang vì mùa nào cũng mặc được, không nhanh bị lỗi mốt giống những loại quần áo khác. Việc nhập hàng cũng rất đơn giản, cứ tới Quảng Đông, Phúc Kiến là có thể tìm được tất cả các kiểu dáng quần áo jean các loại.
Lượng khách hàng ổn định, những người thích mặc đồ jean đa số là thanh niên, mỗi năm cũng phải mua vài bộ, bên cạnh đó, họ cũng có rất nhiều bạn bè nên thường xuyên giới thiệu khách mới cho cửa hàng.
Hơn nữa, những người thích đồ jean đều cá tính, chỉ cần họ ưa thích một cái quần, cái áo nào đó thì giá cả không thành vấn đề, không bao giờ cò kè mặc cả nên lợi nhuận bán hàng của Tôn khá cao.
Hai năm gần đây, có thêm mấy cửa hàng quần áo mới được mở ra trên cùng một con phố với cửa hàng của Tôn, người mua vẫn thế mà người bán ngày càng nhiều nên việc làm ăn của anh có phần sút kém.
Tôn bắt đầu suy nghĩ tìm ra cách quảng cáo cho cửa hàng của mình, phương án gồm 3 bước đang được anh cân nhắc: Một, in tờ rơi, quảng cáo và phát ở quanh khu vực trường; hai, kết hợp các kiểu dáng quần áo khác nhau của tiệm tạo thành một phong cách mới lạ để thu hút khách hàng; ba, tặng sản phẩm khuyến mại.
Hai bước trước dễ thực hiện, vì chi phí in tờ rơi khá rẻ và chỉ cần thuê vài sinh viên phát tờ rơi trong trường là xong; bày biện lại cửa hàng cũng không thành vấn đề.
Nhưng sản phẩm khuyến mại thì không biết nên chọn thế nào cho phù hợp đây? Tặng hàng gì, vào lúc nào? Làm sao để tốn ít chi phí mà vẫn đạt hiệu quả cao nhất? Tất cả đều khiến anh Tôn phải suy nghĩ.
Tôn bèn tìm tới Huy, người em họ làm trong ngành marketing. Huy tốt nghiệp đại học chuyên ngành marketing, có nhiều năm kinh nghiệm trong nghề, đã từng lập ra rất nhiều kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Sau khi nghe Tôn giãi bày những khó khăn của mình, Huy suy nghĩ một lát rồi hỏi anh: "Anh nói thật cho em biết, lợi nhuận bình quân hiện tại của anh là bao nhiêu?" Tôn không trả lời mà hỏi lại: "Anh muốn nhờ cậu giúp tìm ra phương án tiếp thị hiệu quả, tại sao lại hỏi anh chuyện đó? Đúng là râu ông nọ cắm cằm bà kia."
Huy và Tôn rất thân thiết với nhau nên không cần phải giữ kẽ, Huy nói luôn: "Mục đích khuyến mại của anh là để kiếm được nhiều tiền hơn, nên em phải biết được anh kiếm được bao nhiêu lợi nhuận đã chứ.
Phải biết anh kiếm được bao nhiêu tiền thì mới biết cần bỏ ra bao nhiêu để khuyến mại. Chỉ khi tính toán tiền nong rõ ràng thì mới có thể lập ra phương án được."
Tôn nghe thấy có lí, bỗng thấy Huy cũng rất ra dáng một người làm kinh doanh.
Tính toán một lúc, Tôn nói: "Hiện tại, anh chủ yếu bán quần áo loại trung cao cấp, loại trung bình, lợi nhuận bình quân khoảng 50%, mỗi chiếc quần/áo có giá khoảng 100 tệ, có thể lãi khoảng 50 tệ; quần áo cao cấp thì lãi khoảng 30%, mỗi chiếc bán với giá khoảng 300 tệ, lãi khoảng 100 tệ.
Quần áo trung cao cấp chiếm khoảng 80% sản phẩm trong cửa hàng, mỗi tháng bán được khoảng 100 bộ, lợi nhuận mỗi tháng khoảng 6.000 tệ.
Huy nói: "Giá bán quần áo của anh như vậy là không cao lắm, nên cũng không thể bỏ quá nhiều tiền vào chương trình khuyến mại được.
Thông thường, tổng giá trị khuyến mại không thể vượt quá 10% tổng doanh thu bán hàng, khoảng 5% là hợp lí nhất.
Vậy thì anh chỉ nên bỏ ra khoảng 5 - 10 tệ cho một sản phẩm khuyến mại đối với quần áo loại trung bình và 20 tệ cho quần áo loại cao cấp thôi. Hãy chọn những sản phẩm có giá thành nằm trong phạm vi này là được."
Tôn nói: "Con số mà cậu nói tôi cũng đã từng nghĩ đến, nếu rẻ quá thì khách hàng không hào hứng, không đạt được hiệu quả khuyến mại, có khi khách hàng nhìn thấy sản phẩm khuyến mại là hàng nhái, hàng giả thì lại nghĩ rằng quần áo của tôi cũng có chất lượng kém như thế, không những không thúc đẩy được doanh thu mà còn phản tác dụng nữa."
Huy nói tiếp: "Như anh em mình tính toán được thì giá cả sản phẩm khuyến mại của anh giá trị không cao nên anh khó mà khiến khách hàng cảm thấy có hứng thú muốn mua hàng vì giá trị khuyến mại, không giống như những công ty lớn bán ti vi tặng bếp từ, bán nhà tặng xe hơi.
Anh bắt buộc phải khiến những sản phẩm khuyến mại của mình mang tính thực dụng và cá tính càng cao càng tốt. Phải biết được những người thích mặc quần jean thích cá tính như thế nào, phải tìm được những món đồ rẻ mà hiếm mới được."
Tôn đã có nhiều năm kinh nghiệm buôn bán mặt hàng này nên cũng hiểu khá rõ về thị hiếu khách hàng.
Sau nhiều lần lựa chọn, cuối cùng anh đã tìm thấy sản phẩm khuyến mại phù hợp nhất, ví dụ như một mặt dây chuyền bằng kim loại giá 3 tệ; một sợi xích bằng kim loại móc vào quần có giá 5 tệ, mũ jean hoặc thắt lưng có giá 20 tệ. Những món đồ khuyến mại ngay lập tức tạo ra hiệu quả bán hàng vượt trội.
Các hoạt động thúc đẩy tiêu dùng ngày càng phát triển, một hoạt động khuyến mại tốt có thể làm tăng doanh số bán hàng; nếu không thành công thì không những bị lỗ vốn mà còn không đạt được hiệu quả bán hàng như mong muốn, thậm chí còn phản tác dụng nữa.
Sản phẩm khuyến mại cũng rất quan trọng, giá cả thì phải có tỉ lệ tương ứng với giá thành hàng hóa bán ra, nếu quá cao sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận, quá thấp lại khiến cho khách hàng suy nghĩ không tốt về hàng của mình.
Về loại hình thì sản phẩm khuyến mại nên có liên hệ với sản phẩm chính, tốt nhất nên có tính mới lạ, khó tìm kiếm ở những nơi khác.