Không bán kèm mỹ phẩm, không xây cơ sở hoành tráng
"USP (lợi điểm bán hàng độc nhất) đầu tiên mà tôi chọn cho AnTay Spa là không tập trung vào bán hàng mà hướng vào dịch vụ. Cụ thể hơn, chúng tôi có menu dịch vụ công khai, rõ ràng và minh bạch, không phát sinh chi phí mỹ phẩm", anh Phạm Phi Yến – Co-founder AnTay Spa chia sẻ những kinh nghiệm về ngành spa – thẩm mỹ trong series podcast Chapter 0 của Rising Vietnam.
Anh Phạm Phi Yến – Co-founder AnTay Spa.
Theo quan điểm của Co-founder này, mỹ phẩm đem lại nguồn lợi khá lớn cho các spa làm đẹp, nhưng lại là một rào cản với khách hàng. Vì vậy, để tạo ra điểm khác biệt đầu tiên trên "thị trường đỏ" cực kỳ cạnh tranh của ngành spa – thẩm mỹ, anh xác định AnTay sẽ không bán kèm mỹ phẩm, cũng không tư vấn chốt sale.
Đề cập đến USP thứ hai, anh Phi Yến chỉ ra rằng các spa lớn có chi phí dịch vụ khá cao bởi họ đầu tư cơ sở vật chất rất tốt. Tuy nhiên, anh lật lại vấn đề rằng liệu khách hàng có thực sự cần hay không.
"Theo tôi, họ cần hay không phụ thuộc vào thông điệp của mình. Tôi sẽ đi nói với khách hàng rằng điều đó không cần, bằng cách thiết kế AnTay thành một mô hình vừa đủ chuyên nghiệp nhưng không quá hoành tráng về cơ sở vật chất, không gian ấm cúng và gần gũi với mức giá dịch vụ hợp lý.
Khi bắt đầu một doanh nghiệp, mình phải tìm ra được mô hình kinh doanh tối ưu. Đối với tôi, một mô hình tối ưu trước hết là chi phí khách hàng bỏ ra phải giảm xuống so với thị trường, thêm vào đó giá trị mang lại cho họ phải tăng lên", Co-founder AnTay Spa nêu quan điểm.
Từ 2 giường spa đến chuỗi 4 chi nhánh, 50% khách hàng quay lại
AnTay Spa khởi đầu với số vốn khá khiêm tốn là khoảng 200 – 300 triệu đồng, chỉ có 2 giường để đón khách. Từ 2 giường đó, doanh nghiệp "lấy ngắn nuôi dài" để lên 3 giường, sau đó là 10 giường. Anh Phi Yến phân tích rằng nếu ngay từ đầu đã đưa 10 giường vào, thứ nhất là doanh nghiệp chưa rõ có đủ khả năng thu hút khách hay không, thứ hai là giai đoạn đầu họ cũng chưa đủ khả năng vận hành.
Sau khoảng 3 năm, AnTay hiện có 4 chi nhánh. Mục tiêu của doanh nghiệp là trung bình 6 tháng mở 1 chi nhánh và có mặt tại tất cả các quận ở TP. HCM.
"Để tăng số lượng chi nhánh thật ra không khó. Trong ngành của tôi, hoặc các ngành khác đều có những thương hiệu mở rộng rất nhanh, 1 tháng tăng thêm 5-10 chi nhánh là bình thường, thông qua con đường nhượng quyền hoặc kêu gọi đầu tư. Tuy nhiên, AnTay không theo định hướng đó mà phát triển từ cốt lõi, nên thời gian scale sẽ chậm hơn. Mục tiêu của tôi trong những năm sắp tới là mở 10-20 chi nhánh", anh Phi Yến cho hay.
Hiện tại, các chi nhánh của AnTay đều không thuê nhân sự bên ngoài. Thay vào đó, họ phát triển đội ngũ hiện tại và đào tạo để những người này lên làm quản lý. Mặc dù mất thời gian hơn, nhưng lợi ích nhận lại là đảm bảo được về mặt chuyên môn và chất lượng dịch vụ cho cả hệ thống.
"Ai cũng biết vấn đề của nhân chuỗi nằm ở việc quản lý sự đồng bộ. Đặc biệt trong ngành spa, điều này phụ thuộc 99% vào con người. Vì vậy, khâu đào tạo nhân sự và đồng bộ đội ngũ với nhau để duy trì chất lượng dịch vụ là vấn đề cơ bản và khó làm nhất", anh Phi Yến chỉ ra.
Về đối tượng khách hàng của AnTay, anh cho biết họ thường trong độ tuổi 18-35, cụ thể hơn là sinh viên, dân văn phòng và kinh doanh tự do, bao gồm cả nam và nữ. Họ có xu hướng yêu việc chăm sóc bản thân, cần một spa đủ chuyên môn và cung cấp trải nghiệm tốt.
Theo quan sát của vị Co-founder, giới trẻ hiện nay – cụ thể hơn là gen Z – khi lựa chọn một thương hiệu thường không quá quan tâm đến cơ sở vật chất hay bề ngoài, mà sẽ xem xét mức độ chuyên nghiệp và câu chuyện thương hiệu. Thêm vào đó, họ rất có chính kiến, không tin những review theo phong cách "thương mại" mà tin vào lời giới thiệu từ bạn bè, người thân hơn.
"Điều đó đồng nghĩa với việc khi AnTay phục vụ tốt cho một khách hàng Gen Z, tất nhiên phải đi kèm câu chuyện thương hiệu khiến khách có cảm tình nhất định, thì họ sẽ mang tới thêm khoảng 5-10 người bạn.
Hiện tại ở AnTay, tỷ lệ khách hàng quay lại trung bình cho 4 chi nhánh là khoảng 50%. Tôi nghĩ đây là tỷ lệ khá tốt. Chúng tôi có tiến hành khảo sát để xem họ biết đến AnTay từ nguồn nào, thì thấy đa số được người thân, bạn bè giới thiệu.
Tôi nghĩ yếu tố quan trọng nhất để thương hiệu được khách hàng trẻ giới thiệu cho người khác là phải mang đến cho họ cảm xúc. Một thương hiệu thuận tiện, dễ sử dụng hoặc làm truyền thông tốt cũng chỉ mang khách hàng tới lần đầu. Họ sẽ quay lại khi trong quá trình họ trải nghiệm dịch vụ, mình mang đến cảm xúc nhất định", anh Phi Yến chia sẻ.
