"Cuộc sống là một chuỗi dài và liên tục của những nỗ lực bán hàng. Tất cả chúng ta đều là người bán hàng, bất kể đang hoạt động trong lĩnh vực nào đi chăng nữa", tác giả nổi tiếng Napoleon Hill từng viết như vậy trong các tác phẩm của mình.
Ví dụ bạn là người làm công ăn lương cũng quảng bá chính mình để tìm việc. Napoleon Hill cho rằng thành công của một người phụ thuộc rất lớn vào cách người đó quảng bá chính mình, chứng minh được giá trị sản phẩm dịch vụ mình đưa ra.
Nếu nhìn từ quan điểm của Napoleon Hill có thể thấy trong trường hợp các Youtuber nổi lên gần đây là những người bán hàng xuất sắc. Điển hình là trường hợp của 1977 Vlog với 4 video, 762 nghìn lượt subscribes, 18 triệu lượt xem và được nút bạc Youtube chỉ sau chưa đầy 2 tháng xuất hiện trên mạng xã hội.
Mấu chốt của những người bán hàng hóa hay dịch vụ giỏi này là gì? Theo cựu quản lý marketing Thái Phạm, họ đều đáp ứng được 6 nhu cầu cơ bản của con người. Chuyên gia này từng làm cho một tập đoàn lớn tại Việt Nam và phụ trách quản lý ngành hàng sữa chua, sữa nước trong hơn 10 năm.
Tháp nhu cầu gồm 6 cấp bậc này khác với tháp Maslow và ảnh hưởng đến việc tìm ra nhu cầu của khách hàng đối với mỗi sản phẩm mới. Theo Thái Phạm, 6 cấp bậc nhu cầu này thường được triển khai phân tích trong các lớp kinh doanh, chiến lược khắp trên thế giới.
Nhu cầu 1: An toàn
Bất cứ chuyên gia marketing hay người làm nội dung nào muốn tìm ra điều khát khao hay chân dung khách hàng đều không thể bỏ qua nhu cầu này.
Một tình huống đơn giản trong cuộc sống, bất kỳ người lạ nào tiến đến gần người phụ nữ ngoài vùng bảo vệ đều khiến họ cảm thấy bị bị đe dọa. Hệ thống tư duy số một của não người gồm an toàn, trực giác, tư duy sống còn được kích hoạt trong các tình huống này.
Trong kinh doanh điều tương tự cũng xảy ra, khách hàng luôn mong muốn có được sự an toàn. Đó là lý do vì sao các doanh nghiệp thường đưa ra các thông tin bảo chứng về vật lý, tem chứng nhận, giấy đảm bảo.
Ví dụ khách du lịch thường đặt phòng qua các trang web hay hãng uy tín cũng xuất phát từ nhu cầu an toàn để tránh lừa đảo, mất tiền.
Với những sản phẩm vô hình như clip Youtube của 1977 Vlog, yếu tố an toàn khó được chứng nhận về giấy tờ tuy nhiên cũng có thể xác định dựa vào một số yếu tố nội dung.
Cách lựa chọn nội dung dựa trên tác phẩm văn học chính thống lồng ghép thêm tình tiết hài hước cập nhật thông tin thời sự đem lại cảm giác an toàn, quen thuộc với người xem bởi ai cũng đã từng được học hay nghe qua.
Nhu cầu 2: Đa dạng
Sự đa dạng được cô đọng đơn giản là những điều khiến mọi người bất ngờ trong cuộc sống. Bất kỳ ai cũng trở nên nhanh chóng nhàm chán với những hành động hay nội dung lặp đ lặp lại. Theo đó, đây là nhu cầu lớn nhất của khách hàng. Họ mong muốn sản phẩm dịch vụ luôn phải đổi mới, sáng tạo, đem đến bất ngờ.
Trường hợp của 1977 Vlog đáp ứng khá ổn nhu cầu đa dạng của người xem. Trong khi người xem bắt đầu bội thực với những nội dung có phần giống nhau từ review đồ ăn, review phim hay làm đồ ăn khổng lồ, các clip của nhóm Youtuber này mang làn gió mới khi "chế biến" lại nội dung văn học theo hướng thời đại và gần gũi.
Người xem còn bất ngờ khi nội dung clip còn liên hệ nhân vật văn học Việt Nam với vũ trụ siêu anh hùng Marvel.
Nhu cầu 3: Được yêu thương và thuộc về một nhóm nào đó
Trải nghiệm khách hàng là yếu tố quan trọng bậc nhất quyết định đến độ gắn kết của họ với thương hiệu. Trong lĩnh vực khách sạn, những chi tiết nhỏ như từ lễ tân đến bảo vệ cúi gập người và chào hỏi nhớ tên khách lưu trú là những điều khiến họ cảm nhận được yêu thương, trân trọng.
Thái Phạm cũng chia sẻ thêm trải nghiệm khá thú vị tại một resort có: Lần 1 anh đến được khách sạn chuẩn bị chuối, cam, chôm chôm và anh ăn hết chôm chôm. Lần thứ 2 dịch vụ này được cá nhân hóa đến mức resort chỉ chuẩn bị đúng loại quả ưu thích của anh.
Con người luôn có nhu cầu được yêu và thuộc vào nhóm nào đó từ việc thuộc về gia đình, dòng tộc, họ hàng, công ty hay một tổ chức cộng đồng. Áp dụng trong trường hợp này các doanh nghiệp thường cho khách hàng tấm huy chương, ghi nhận, đóng góp với cộng đồng, trân trọng họ.
Nếu khai thác được điểm này, sẽ có được khách hàng cũng như được họ tin, yêu mua sản phẩm. Thông thường một người khi đã yêu một sản phẩm thương hiệu thì sẽ yêu bằng cả trái tim. Chỉ có 2 trường hợp con người ghét một thứ: Lý do 1 sản phẩm đó đã từng được yêu cuồng nhiệt; Lý do thứ 2 là đã trót yêu sản phẩm cạnh tranh của nó.
Nếu lật lại trường hợp 1977 Vlog thì dễ thấy đã tạo thỏa mãn được nhu cầu được yêu, trân trọng với những người yêu văn học Việt Nam. Nhóm thứ 2 cũng cảm thấy gắn kết với nội dung các clip này là fan của phim Marvel.
Nhóm cuối cùng là những người thường xuyên cập nhật những thông tin nóng, trào lưu trên mạng xã hội. Việc 1977 Vlog tạo ra những thông điệp có thể giúp người xem của từng nhóm đạt được sự công nhận, từ đó khiến mọi người cảm thấy mình là trong cuộc của một chủ đề nói chuyện hay thảo luận.
Nhu cầu 4: Ghi nhận
Các doanh nghiệp thường đáp ứng nhu cầu ghi nhận của một khách hàng bằng các chương trình khách hàng thân thiết. Ví dụ Thái Phạm tiết lộ chương trình Bông Sen Vàng chiếm 70% lượng khách đi máy bay của Vietnam Airlines.
Tương tự các người làm nội dung trên Facebook thường sử dụng huy hiệu Fan cứng để ghi nhận đóng góp của người xem, theo dõi. Hiện Fanpage của 1977 Vlog đã có 340.000 lượt like, trong thời gian tới không loại trừ trường hợp sẽ có những tương tác mang tính ghi nhận với người xem.
Nhu cầu 5: Phát triển
Phát triển là nhu cầu lớn nhất của khách hàng, con người nói chung. Không ai muốn dừng một chỗ hay mọi thứ đứng yên một chỗ. Khách hàng cũng muốn doanh nghiệp phát triển để từ đó nâng họ lên.
Họ muốn những thứ đổi mới không quá thường xuyên nhưng thấy phát triển đi lên cùng xã hội. Nếu bạn không làm được thì mất đi khách hàng. Đó là lý do doanh nghiệp luôn có sản phẩm đổi mới, sáng tạo để đáp ứng nhu cầu đi lên của khách hàng.
Với các youtuber sau một thời gian nổi nhưng nội dung bắt đầu đi vào ngõ cụt, lặp lại hay phát triển thì lượng người xem hay ủng hộ bắt đầu sụt giảm.
Trường hợp với 1977 Vlog dù chỉ 4 clip nhưng người xem tăng nhanh chóng vì nội dung có sự phát triển và tạo ra được mong đợi đổi mới dài kỳ khi gắn kho tàng văn học và điện ảnh.
Nhu cầu 6: Cho đi
Nhu cầu cao nhất của con người nói chung cũng như khách hàng là cho đi. Đó có thể là kiến thức, giá trị với người khác hay những hoạt động ý nghĩa về bảo vệ môi trường, cộng đồng. Hay họ cũng có nhu cầu cho đi những gì mình biết, truyền cảm hứng cho người khác.
Với những người làm nội dung 1977 Vlog trong 1 lần phỏng vấn chia sẻ mong muốn mang lại những giá trị tích cực, nhân văn. Từ đây người xem của họ cũng được thừa hưởng và cho đi giá trị này khi chia sẻ nội dung. Đây cũng có thể xem là cách thỏa mãn nhu cầu cao nhất của khách hàng là độc giả xem clip.