Chúng tôi xin giới thiệu bài viết "Bán hàng theo phong cách thằng Bờm" của tác giả Nguyễn Đức Sơn - CEO công ty Richard Moore Associates. Mời độc giả đón đọc.
Thằng Bờm có cái quạt mo
Câu mở đầu trong bài ca dao rất phổ cập "thằng Bờm". Trong xã hội phong kiến trước đây, vị thế xã hội của thằng Bờm rất thấp, hình như chẳng có ai thấp hơn nó nữa. Nhưng Bờm lại rất ý thức được cái thế nó đang có đối với Phú Ông: nó có cái quạt mo và Phú Ông đang thèm cái quạt mo này lắm lắm.
Từ "có" trong câu đầu tiên của bài ca dao mô tả rất đúng và rất hay về sở hữu: bạn có cái gì và người khác không có cái gì.
Thằng Bờm thân phận thấp thật đấy nhưng nó ý thức rất rõ nó đang đang sở hữu cái gì và ai đang cần vật nó sở hữu. Cách mô tả đơn giản hết sức có thể nhưng có cảm giác Bờm đã sẵn sàng tối ưu hoá vật sở hữu nó đang có.
Trong kinh doanh có nhiều doanh nghiệp khá mơ hồ về việc họ "có" cái gì để bán. Tất nhiên để khởi nghiệp kinh doanh ai cũng bắt đầu một sản phẩm dịch vụ cụ thể để chào hàng ra thị trường. Nhưng từ "có" ở đây hàm ý doanh nghiệp đã ý thức được ngay từ đầu là họ có một cái gì đó đặc biệt hơn người khác cũng có hay không.
Ví như thằng Bờm ở trên kia, tuy không nói rõ nhưng có vẻ như thằng Bờm đã biết được cái quạt mo nó có chắc phải khác với những cái quạt mo khác mới làm Phú Ông thèm chứ.
Khi không ý thức được sự khác biệt sản phẩm dịch vụ của mình đang có, thật khó để chào hàng thật hấp dẫn và dĩ nhiên khó mà bán được hàng. Và nếu nói về "nghệ thuật" bán hàng, anh Bờm thật là cao thủ. Xem anh ấy đong đưa với Phú Ông thì biết.
Phú Ông xin đổi ba bò chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Phú Ông xin đổi ao sâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
Phú Ông xin đổi một bè gỗ lim
Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim
Phú Ông xin đổi con chim Đồi Mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy Mồi
Phú Ông xin đổi nắm xôi Bờm cười.
Về cái đoạn trên xưa nay có hai luồng ý kiến đối nghịch. Chê thằng Bờm đúng là... Bờm. Chỉ biết chân đất mắt toét nên có món hời cũng không biết tận dụng. Ngược lại ý kiến khác khen thằng Bờm đúng là cao thủ chứ chẳng bờm chút nào.
Bờm biết tỏng bụng dạ giới địa chủ nhà giàu. Gớm cứ ngồi đó mà mơ những trâu, bò với lại cá mè. Bờm là Bờm biết tỏng cái "sự thật ngầm hiểu" nói vậy nhưng không phải vậy của "khách hàng mục tiêu" của Bờm.
Thôi Bờm cứ chọn nắm xôi thân thuộc cho nó lành. Chả dại mơ mộng hão huyền. Cái quạt mo dù nó có quý thì vẫn chỉ là quạt mo. Nó chỉ tương xứng với nắm xôi là thực tế nhất. Khi nào có quạt dát vàng Bờm sẽ mơ bè gỗ lim với lại chim đồi mồi sau.
Có lẽ nhiều doanh nghiệp cũng nên lấy Bờm làm hình mẫu ở điểm biết mình biết ta này. Có thương hiệu nhảy ra chiến trường chỉ với vũ khí duy nhất là quyết tâm và lòng dũng càm sẵn sàng xả thân (đúng hơn là sự liều lĩnh thiếu tính toán).
Không tìm hiểu khách hàng. Không phân tích thị trường. Chẳng biết đối thủ cạnh tranh chính đang lăm le vũ khí gì trong tay. Và không hiếm thương hiệu đến cái quạt mo cũng chẳng có mà bán nữa.
Ở chiều ngược lại, có thương hiệu lại rơi vào tưởng quá mức về cái mình có. Nhiều khi cầm trong tay cái quạt mo thôi, giá trị trao đổi chỉ bằng nắm xôi thôi. Nhưng họ lại đặt ra mục tiêu trở thành tỷ phú sau một đêm vì ngỡ mình đang sở hữu quạt bảo bối dát vàng.
Không biết mình "có" quạt mo và ảo tưởng mình "có" quạt dát vàng đều chung số phận như nhau: không có nổi nắm xôi để lót dạ khi đói.
Phú Ông xin đổi nắm xôi Bờm cười
Nói đôi chút về thái độ của nhân vật Phú Ông. Ngày xưa vị thế của Phú Ông với thằng Bờm tiêu biểu cho hai đầu cực của tầng lớp cao sang và tầng lớp đáy xã hội.
Tương tự từ "Có" của thằng Bờm, từ "xin" cũng được dùng rất đắt. Phú Ông mà lại đi "xin" thằng Bờm. Mà xin cái gì không xin lại đi xin cái quạt mo. Nghe điêu điêu thế nào ý nhỉ.
Kiểu "xin" của Phú Ông cũng như một kiểu cạm bẫy ngày nay doanh nghiệp thường phải đối mặt. Không hiếm trường hợp đối tác khách hàng cứ khen và tâng bốc mù trời về sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng thích khen hay bình phẩm tích cực cũng chưa có gì bảo đảm họ sẽ móc hầu bao để mua.
Tất nhiên như mọi người đã thấy, Bờm chẳng phải tay mơ như Phú Ông nghĩ. Giữ cái đầu tỉnh táo và biết mình là ai là điều không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. Bờm đã thương thuyết với Phú Ông trong cuộc đấu trí nghe cứ nhẹ như không, nghe cứ bờm bờm nhưng hiệu quả tuyệt vời.
Cả người mua và người bán đều đạt được mục đích. Cả hai đều hạnh phúc vui vẻ. Nhờ bán hàng và thương thuyết theo kiểu thằng Bờm.
P/s: Ý tưởng thằng Bờm cho bài viết lấy từ cuốn sách "Một đời thương thuyết" của Giáo sư Phan Văn Trường. Ông cũng lấy cảm hứng thằng Bờm để chia sẻ kinh nghiệm 40 năm thương thuyết rất thú vị của mình.