Hàng thật giá thật luôn là tiêu chí hàng đầu để đánh giá việc kinh doanh, nhưng nhiều khi hàng thật giá thật lại không dễ bán. Nếu vậy thì còn cần gì đến bí quyết kinh doanh nữa. Sản phẩm tốt cũng cần có bao bì đẹp, phương thức bán hàng đúng đắn mới có hiệu quả cao.
Ví dụ, cùng là trứng gà quê, không khác nhau về thành phần dinh dưỡng nhưng rõ ràng trứng gà xanh vẫn bán chạy hơn và đắt hơn. Vậy trong vô số những sản phẩm giống nhau, phải làm cách nào để cải thiện sản phẩm của mình, đạt hiệu quả bán hàng tốt nhất?
Vậy là cuối cùng tiệm mì của Lí cũng khai trương, anh cũng là một trong những công nhân bị buộc thôi việc vươn lên làm ông chủ nhỏ. Tuy ngày nào cũng phải dậy từ 3 giờ sáng để chuẩn bị làm hàng, công việc rất vất vả nhưng buổi tối, khi ngồi trên giường đếm những tờ tiền kiếm được, rồi phân loại mệnh giá nào ra mệnh giá đấy, Lí không khỏi cảm thấy phấn khởi.
Quán của Lí chủ yếu phục vụ món mì gà, mỗi ngày chuẩn bị khoảng 10 con gà là đủ. Từ 3 giờ sáng, Lí đã phải dậy đun nước dùng, khoảng 3 tiếng sau, Lí vớt thịt và xương gà ra, xé nhỏ để làm các món ăn kèm. Nhờ làm ăn trung thực, dùng gà ngon để làm hàng nên món mì của Lí rất ngon, việc buôn bán nhờ vậy khá phát đạt.
Nhưng dạo gần đây, các quán lân cận thấy Lí làm ăn khấm khá thì cũng lũ lượt làm theo, khiến việc buôn bán của anh bỗng nhiên ế ẩm hẳn. Lí vốn là người rất cẩn thận, sau một thời gian quan sát, anh thấy các quán xung quanh bán mì với giá rẻ hơn hẳn. Tại sao cùng là mì gà, nấu từ xương và thịt gà mà giá cả lại chênh lệch nhiều như vậy?
Khoảng nửa tháng sau, Lí đã tìm ra đáp án, thì ra các tiệm xung quanh đều mua xương và thịt gà thừa ở chợ về nấu. Đó đều là phần thịt thừa, ế không bán được, giá cả rẻ hơn nhiều so với thịt gà loại ngon.
Thêm vào nồi nước dùng mấy khúc xương lợn, trước khi bán thì cho thêm một ít bột canh gà, thế là thành mì gà chất lượng cao ngay. Tuy hương vị có kém hơn một chút nhưng cũng không rõ rệt lắm, nhất là khi gia giảm thêm hành, ớt. Trừ phi cho quá nhiều bột canh gà thì thực khách mới có cảm giác khô miệng sau khi ăn.
Vậy là Lí đã gặp phải một vấn đề nan giải: Quán của mình vừa mới khai trương, còn chưa có nhiều khách, nếu bây giờ các tiệm xung quanh đều bắt chước làm theo thì làm gì còn ưu thế nữa.
Đồng thời, mì của mình được nấu từ thịt và xương gà ngon, chắc chắn là đắt hơn mì của những quán khác, giá bán cao hơn chắc chắn sẽ gặp nhiều bất lợi. Nếu cứ để tình trạng này kéo dài thì quán mì vừa mới khai trương đã có nguy cơ bị đóng cửa.
Nếu nói với khách hàng nước dùng của mình mới là thật, còn của các quán khác quanh đây đều là giả thì sao nhỉ? Không được, cùng là người làm ăn, nếu mình vạch trần điểm yếu của người khác, chọc giận họ thì chắc chắn không thể tồn tại một cách dễ dàng, tốt nhất vẫn nên giữ hòa khí.
Vậy nếu mình cũng làm giống họ, tiết kiệm chi phí, cũng dùng chân gà, đầu gà thải loại nấu nước dùng thì sao nhỉ? Cách này cũng không được, quán người ta kinh doanh ăn uống đã nhiều năm rồi nên đã có những khách hàng thân quen.
Còn quán của mình mới khai trương, không thể có nhiều khách bằng họ được. Nếu khẩu vị món ăn cũng giống nhau thì làm sao khấm khá nổi?
Lí bèn tìm tới xin ý kiến của Kiện - một người anh họ. Cách đây ít lâu, nghe nói việc làm ăn của Lí rất khá, không cần phải lo vấn đề cơm ăn áo mặc nữa, Kiện cảm thấy mừng thay cho cậu em mình. Vừa thấy Lí đến, còn chưa kịp bắt khao một bữa thì anh đã thấy Lí nhăn nhó than thở.
Nghe Lí trình bày hoàn cảnh, Kiện nghĩ ngợi một lúc rồi nói:
Cậu Lí này, vấn đề lớn nhất hiện nay của cậu là không thể cho khách hàng chứng kiến tận mắt nước dùng của cửa hàng cậu được chế biến từ nguyên liệu thật. Ai kinh doanh chẳng nói sản phẩm của mình có chất lượng tốt, khách hàng nghe mãi cũng nhàm, họ chưa chắc đã tin. Lúc này, nếu để họ nhìn thấy tận mắt thì hiệu quả sẽ cao hơn nhiều.
Cậu có thể làm thử, mỗi ngày dậy từ 3 giờ sáng nấu nước dùng, khoảng 6 giờ thì mở cửa, lúc đó nước dùng đã nấu xong rồi.
Cậu cứ để nguyên nước dùng trong nồi lớn, để ở vị trí bắt mắt nhất ngay trước cửa quán, mùi thơm lan tỏa chính là cách quảng cáo tốt nhất. Khi khách yêu cầu lấy thêm thịt, cậu hãy lấy nguyên một con gà trong nồi ra, thái ngay trước mặt khách, chặt hết con này lại lấy con khác ra.
Khi khách hàng yêu cầu thêm nước dùng, cậu hãy múc ngay từ nồi chan vào bát của họ. Cậu nói xem, khách hàng được tận mắt nhìn thấy thịt gà được lấy từ trong nồi ra, nước dùng được chan vào từng bát thì chẳng lẽ không biết đó là hàng thật. Vấn đề của cậu chẳng phải đã được giải quyết rồi hay sao?
Lí vỗ tay vào đùi, reo lên:
- Đúng vậy, em đúng là đồ ngốc, rõ ràng là mình nấu gà thật, vậy mà lại không chế biến ngay trước mặt khách để họ được tận mắt chứng kiến. Khách hàng có thể nhìn thấy từng thao tác của chủ quán, tất nhiên sẽ yên tâm hơn, còn những tiệm khác dùng gà thải có muốn học theo thì cũng không học được.
Việc Lí đặt nồi nước dùng lớn trước cửa quán đã trở thành một nét đặc trưng, những người qua đường hiếu kì thường dừng lại xem thế nào, lập tức liền bị mùi thơm ngậy của nước dùng níu kéo ở lại, bèn vào quán ăn thử một bát mì.
Bài học tâm đắc
Hình thức bán hàng trải nghiệm thực ra đã có từ lâu, nhưng thực tế lại không có hiệu quả lắm. Đặt biển quảng cáo không bằng quảng cáo trên truyền hình, chính là do màn hình tivi nhiều màu sắc có thể thu hút ánh nhìn của khán giả, lại còn có thể tác động đến cảm nhận của họ nữa.
Đồng thời những hình ảnh chuyển động cũng sẽ để lại ấn tượng sâu sắc hơn những hình ảnh tĩnh. Nhưng quảng cáo trên tivi lại không hiệu quả bằng quảng cáo trải nghiệm. Quảng cáo trải nghiệm là một hình thức kinh doanh tương tác, khi khách hàng càng được tham gia nhiều vào quá trình làm sản phẩm thì mức độ tán thưởng của họ càng cao hơn.
Chính vì thế, chúng ta thường thấy ở các siêu thị, các trung tâm mua sắm, mỗi khi có hoạt động quảng cáo nào đó thì doanh nghiệp thường cho khách hàng dùng thử sản phẩm của mình.
Nói nghìn lần không bằng xem một lần, xem người khác làm nghìn lần không bằng tự tay làm một lần. Đặc biệt là khi sở hữu những sản phẩm giống nhau và trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, bạn đừng quên nhờ đến hình thức bán hàng trải nghiệm.
Thông thường, việc này phải tiến hành trước khi khách hàng mở hầu bao mua hàng, phải để cho khách hàng trải nghiệm được ưu thế mà những sản phẩm khác không thể có được, có như vậy mới tạo được tâm lí “tiêu dùng an toàn” cho họ.
* Trích nội dung trong cuốn “Kinh nghiệm thành công của ông chủ nhỏ”, tác giả Lão Mạc.