Sự khác biệt giữa việc thanh niên mặc cả và các mẹ mặc cả: "Bản thân mình mặc cả bớt được một số 0 đã rất vui rồi. Nhưng khi nhìn thấy mẹ mặc cả, mình thậm chí còn thấy thương cho người bán."
Mẹ có thể mặc cả một bộ quần áo từ hai trăm nghìn xuống còn hai chục nghìn. Từ sự hoài nghi "cái chất liệu mà cũng đòi hai trăm á?" cho đến lời hứa "bớt thêm tý nữa đi thì lần sau tôi lại đến mua tiếp". Từ tiếng than nghèo "ai mà bảo kiếm tiền là dễ cơ chứ?" cho đến lời đe dọa "hàng khác cũng có mẫu tương tự, anh bán được thì bán, không bán thì thôi." Tất cả các chiêu trò mặc cả được tung ra chính là một chiến thuật tâm lý xuất sắc.
Bản chất của việc mặc cả là một cuộc thương lượng và đàm phán. Bậc thầy đàm phán là người luôn có đủ sức mạnh để đạt được mục tiêu của mình.
Nhà đàm phán nổi tiếng người Mỹ Neil Burenge nói: "Chỉ cần con người còn phải tiến hành trao đổi quan điểm vì muốn thay đổi mối quan hệ đôi bên. Chỉ cần con người còn phải đàm phán thỏa thuận vì muốn đạt được sự thống nhất. Con người vẫn luôn phải thực hiện đàm phán."
Một người nhất quyết không chịu trả nợ cho bạn. Bạn phải nói thế nào để họ trả tiền cho mình? Cuối năm, bạn muốn sếp tăng lương cho mình. Bạn phải nói sao để sếp đồng ý yêu cầu của mình? Sếp luôn chen vào chuyện của bạn. Bạn phải nói thế nào để sếp tôn trọng mình nhưng không làm sếp ghét mình?
(1)
Năng lực giao tiếp và xử lý vấn đề của một người được đánh giá bằng việc liệu họ có khả năng đàm phán những vấn đề quan trọng này hay không.
Hai người vừa bất đồng quan điểm, lại vừa thiếu bình tĩnh. Những lời nói ra luôn tiềm ẩn một rủi ro nhất định. Giả dụ như bạn phát hiện con mình đã yêu khi còn đang học cấp hai. Kết quả học tập gần đây sa sút rõ rệt. Bạn cho rằng chính việc yêu sớm đã ảnh hưởng đến thành tích học tập của con. Bạn trò chuyện với con trong trạng thái hồi hộp căng thẳng.
Nhưng khi nghe bạn nói, con lại cảm thấy bạn như đang xúc phạm con. Do đó, con không những không thay đổi mà còn có xu hướng căm ghét việc học dưới tác động của tâm lý nổi loạn.
Người hàng xóm mới chuyển đến có thói quen để luôn túi rác bẩn trước cửa. Bạn hy vọng họ có thể thay đổi thói quen xấu này mà không làm họ thấy bạn nhiều chuyện.
Bạn nghĩ rằng việc chia tiền thưởng của dự án này không công bằng. Phần tiền bạn nhận chưa tương xứng với công sức bạn đã bỏ ra. Bạn muốn sếp tăng tiền thưởng cho mình. Nhưng nhỡ sếp từ chối thì bạn có thể sẽ gây hiềm khích với sếp.
Những cuộc nói chuyện này đều rất quan trọng. Kết quả của nó sẽ quyết định đến lợi ích và chất lượng cuộc sống của những người liên quan.
"Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán" là một cuốn sách dạy bạn cách nắm thế chủ động trong mọi cuộc đàm phán. Tác giả Chris Voss là một chuyên gia đàm phán về khủng hoảng quốc tế. Ông đã có hơn 20 năm kinh nghiệm thực chiến trong lĩnh vực đàm phán và thương lượng.
Cuốn sách này là toàn bộ các kỹ năng và chiến lược đàm phán được tác giả đúc kết từ thực tế. Chriss Voss còn đưa ra mười kỹ năng đàm phán mà ông đã dùng để đánh bại các giáo sư Đại học Harvard trong cuốn sách này.
Hai điều làm nên một người đàm phán xuất sắc chính là: lắng nghe và đồng cảm.
Trong mọi cuộc đàm phán, bên nói nhiều hơn khi bắt đầu sẽ là kẻ thua cuộc khi kết thúc. Bởi vì trong quá trình giới thiệu, bên nói nhiều hơn đã tiết lộ nhu cầu mong muốn của bản thân.
Bạn đã bao giờ phải gặp phải tình huống như thế này chưa? Trong cuộc thảo luận về dự án, một bên cứ thao thao bất tuyệt giới thiệu không ngừng. Bên còn lại thì chăm chú lắng nghe. Sau khi giới thiệu xong, bên lắng nghe sẽ đưa ra các câu hỏi sắc bén khiến bên phát ngôn rơi vào thế bị động.
Nghiên cứu cho thấy khi một người thấy người khác đang lắng nghe họ nói, họ sẽ càng chú tâm vào khâu biểu đạt và thoải mái thể hiện cảm xúc cá nhân. Họ giảm bớt tâm lý đề phòng cũng như luôn sẵn sàng lắng nghe ý kiến của đối phương.
Do đó, trong quá trình giao tiếp và đàm phán, bạn nên thực hiện hành vi chủ động lắng nghe. Đây chính là cách nhanh nhất để có được sự tin tưởng của đối phương và cũng là cách dễ nhất để nắm quyền chủ động trong đàm phán.
(2)
"Người bán hàng số một thế giới" Joe Girard từng rơi vào cảnh phá sản và nợ tới 60.000 đô la Mỹ vào năm 35 tuổi. Để kiếm tiền trang trải cuộc sống, Joe Girard đã đi làm nhân viên bán xe hơi.
Một lần nọ, khi Joe Girard sắp ký được một hợp đồng lớn, khách hàng lại đột ngột đổi ý vào phút cuối. Joe Girard đã tìm đến tận nhà họ để hỏi lý do vì sao lại hủy hợp đồng. Khi nhìn thấy vẻ mặt thành khẩn của Joe Girard, vị khách hàng này đã thẳng thắn nói:
"Trước khi chuẩn bị ký hợp đồng, tôi đã kể cho anh nghe về cậu con trai duy nhất đang học đại học của mình. Tôi đã nói về những thành tích thể dục thể thao xuất sắc và những hoài bão trong tương lai của con tôi. Tôi rất tự hào về con trai tôi. Nhưng anh lại quay đi và nói chuyện điện thoại với người khác. Điều này làm tôi thấy bực mình. Cho nên, tôi đã quyết định không mua xe ở chỗ anh nữa. Do đó, anh thất bại là vì anh đã không lắng nghe hết những lời tôi nói."
Những lời này đã làm cho Joe Girard bừng tỉnh. Sau này, dù khách hàng có nói điều gì, Joe Girard cũng đều cẩn thận lắng nghe. Sự lắng nghe đầy chân thành này đã giúp Girard có được niềm tin của khách hàng. Trong ba năm sau đó, trung bình mỗi năm Joe Girard đều bán được 1.425 chiếc. Kết quả là ông đã phá kỷ lục Guinness thế giới về doanh số bán xe trong năm đó.
Lắng nghe không chỉ là ngồi yên lặng ở một chỗ rồi nghe. Chúng ta cần có sự đồng cảm để lắng nghe được nhu cầu thực sự ẩn sau những câu nói của đối phương. Khi nghe được cảm xúc và suy nghĩ của đối phương, chúng ta có thể kết nối với thế giới nội tâm của họ và từ đó tạo nên sự cộng hưởng tinh thần.
Trong các cuộc đàm phán, tâm trạng của con người thường liên tục thay đổi. Chỉ khi biết thấu hiểu và điều hòa cảm xúc của đối phương, ta mới có thể nắm được quyền chủ động và đạt được thắng lợi chung. Cốt lõi của sự đồng cảm không phải là lòng trắc ẩn, mà là sự thấu hiểu.
Cuốn "Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán" đã đưa ra một phương pháp để khơi gợi sự đồng cảm mang tên "đánh dấu cảm xúc của đối phương".
Phương pháp này sẽ giúp đối phương có thể trực tiếp thể hiện cảm xúc và nhu cầu thực sự của mình. Điều này sẽ làm đối phương có niềm tin và cảm giác an toàn đối với chúng ta.
Một ngày nọ, chồng bạn trở về nhà với một gương mặt đầy ưu tư. Bạn biết tâm trạng của chồng mình không tốt và chắc chắn anh ấy cũng không muốn nói điều gì. Lúc này, nếu bạn hỏi: "Có chuyện gì xảy ra với anh à?", bạn đương nhiên sẽ nhận được câu trả lời: "Không có chuyện gì đâu".
Nhưng nếu thay bằng câu nói "Anh trông có vẻ không được vui nhỉ", thì điều này cho thấy bạn đã quan sát và để mắt tới cảm xúc của đối phương. Do đó, đối phương sẽ càng dễ nói cho bạn biết chuyện gì đã xảy ra.
(3)
Lúc còn nhỏ, tôi rất thích đọc các câu chuyện về thời Chiến Quốc. Khi ấy, thời buổi loạn lạc, khắp nơi đều trọng người tài. Nhờ vậy, mà thời Chiến Quốc đã sản sinh ra rất nhiều nhà đàm phán đại tài. Trong đó, Trương Nghị và Tô Tần là hai người xuất sắc nhất.
Cả hai người cùng nhau học thuật du thuyết, rồi dùng ba tấc lưỡi của mình mà đi thuyết giáo ở mọi nước chư hầu. Một người đã khiến cho nước Tần không tốn một binh một tốt nào mà có thể biến các nước kháng Tần thành các nước thân Tần. Người còn lại nhìn được trước cục diện tình thế của thiên hạ mà nhanh chóng thúc giục các nước chư hầu liên minh với nhau.
Cuộc sống chính là những cuộc đàm phán hay thương lượng. Dù muốn hay không, thì một khi bạn sống, bạn vẫn sẽ phải dấn thân vào những cuộc đàm phán.
Bạn phải mặc cả với khách hàng. Bạn đề nghị sếp tăng lương cho mình. Bạn ra quy định về thời gian sử dụng điện thoại cho con cái. Bạn phải đặt nguyên tắc phân công công việc với vợ/chồng…
Đàm phán hiệu quả là một loại trí tuệ thực tế. Nhờ vào đám phán, bạn có thể xây dựng lợi thế tâm lý trong mọi khía cạnh đời sống và đạt được mục tiêu của bản thân. Dưới đây là ba cách giúp bạn bồi dưỡng năng lực đàm phán cá nhân:
Tìm hiểu một số kỹ xảo để cải thiện khả năng lắng nghe.
Nắm được những phương pháp khiến bạn trở nên đồng cảm với người khác hơn
Học cách nói để đạt được kết quả đôi bên cùng có lợi.